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西安品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

如果你正試圖建立一個(gè)企業(yè)，找到合適的利基市場(chǎng)可能是成功與失敗的區(qū)別。作為一個(gè)新的（甚至相對(duì)較新的)企業(yè)，它可能很難與像亞馬遜、沃爾瑪甚至你當(dāng)?shù)氐碾s貨店這樣的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

但是你可以做一些他們做不到的事情。

大企業(yè)必須吸引廣闊的細(xì)分市場(chǎng)。他們必須這么做。他們需要如此多的收入，以至于他們不能在小的利基市場(chǎng)上浪費(fèi)時(shí)間。他們需要投資很多人想買的東西，并找到吸引每個(gè)人的方法。

另一方面，小企業(yè)不必?fù)?dān)心這個(gè)問(wèn)題。他們不需要吸引所有人——只需要吸引足夠多的人，讓他們的生意有價(jià)值。這種專注程度使他們能夠深入到一個(gè)小而有利可圖的利基市場(chǎng)，這是大公司永遠(yuǎn)也不可能企及的。

在這篇文章中，我們將看看什么是利基市場(chǎng)，他們?nèi)绾喂ぷ?，以及如何確定一個(gè)利基市場(chǎng)，你可以用你的業(yè)務(wù)。我們開始吧！

什么是利基市場(chǎng)？

簡(jiǎn)而言之，利基市場(chǎng)是其他更大市場(chǎng)內(nèi)部的市場(chǎng)。雖然他們受到與他們所在的更大市場(chǎng)相同的一般需求的驅(qū)動(dòng)，但他們有一系列額外的需求、優(yōu)先事項(xiàng)或目標(biāo)，使他們與眾不同。

以教學(xué)用品為例。從表面上看，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，但讓我們來(lái)看看一些潛在的利基市場(chǎng)的企業(yè)可以在這里的目標(biāo)。

一般市場(chǎng)：教學(xué)用品（鋼筆、鉛筆、紙張、練習(xí)冊(cè)等)

特定市場(chǎng)：小學(xué)教師的教學(xué)用品（蠟筆、年級(jí)專用練習(xí)冊(cè)、數(shù)學(xué)知識(shí)家庭歌曲等)

利基市場(chǎng)：針對(duì)小學(xué)特殊教育教師的教學(xué)用品(基數(shù)十個(gè)街區(qū)，降噪耳機(jī)、語(yǔ)音轉(zhuǎn)文本翻譯設(shè)備、大號(hào)字體練習(xí)冊(cè)等)

正如你在上面看到的，即使在一個(gè)像教學(xué)用品這樣相當(dāng)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)中，也不難快速識(shí)別出一個(gè)需求與一般市場(chǎng)非常不同的利基市場(chǎng)。

小學(xué)特殊教育老師需要紙筆嗎？絕對(duì)的。但是他們?cè)谌魏蔚胤蕉寄苜I到。然而，為需要直接學(xué)習(xí)基本數(shù)學(xué)概念的孩子設(shè)計(jì)的大字體練習(xí)冊(cè)卻很難找到。

你能看出我妻子是特殊教育教師嗎？

一個(gè)專門銷售給像小學(xué)特殊教育教師這樣的利基市場(chǎng)的企業(yè)不必?fù)?dān)心與大盒子商店競(jìng)爭(zhēng)。沃爾瑪永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)。但是，這仍然是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，一個(gè)小企業(yè)可以賺很多錢。

這就是瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)的力量。雖然利基市場(chǎng)可能沒(méi)有大到讓大企業(yè)費(fèi)心的程度，但它們?nèi)匀皇怯袃r(jià)值的。如果你能確定利基市場(chǎng)的需求，并有效地瞄準(zhǔn)它，你就能建立一個(gè)真正有利可圖的企業(yè)。

利基市場(chǎng)是如何運(yùn)作的？

利基市場(chǎng)很像高中時(shí)期的小團(tuán)體。高中本身就是一個(gè)普通市場(chǎng)——每個(gè)人都在那里做著同樣的基本事情——但運(yùn)動(dòng)員的具體目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)將與哥特人截然不同。

一個(gè)好的管弦樂(lè)隊(duì)老師會(huì)以與足球教練截然不同的方式激勵(lì)他們的班級(jí)。他們都知道他們的學(xué)生需要什么，他們會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。

同樣，一個(gè)好的營(yíng)銷人員了解他們的利基市場(chǎng)，比試圖向普通觀眾營(yíng)銷的人更有可能讓人們購(gòu)買。不同的利基市場(chǎng)對(duì)某些信息的反應(yīng)更好——所以你越了解你的市場(chǎng)，你的營(yíng)銷就越有效。

利基營(yíng)銷的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們往往很難從外面識(shí)別的事實(shí)。例如，我的一個(gè)朋友通過(guò)出售種子銀行賺了100多萬(wàn)美元，種子銀行是指裝有種子的錫罐，用于在災(zāi)難發(fā)生時(shí)種植。

從外部來(lái)看，很容易看到這種商業(yè)模式，并認(rèn)為，人們不可能會(huì)購(gòu)買它。大多數(shù)人不會(huì)。但是大多數(shù)人不是預(yù)科生。預(yù)科生是一個(gè)利基市場(chǎng)，他們的想法和行為與世界上其他人非常不同。所以，如果你不了解那個(gè)市場(chǎng)，大多數(shù)吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品你根本不會(huì)想到。

這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。

因?yàn)槔袌?chǎng)是如此難以從外部識(shí)別，如果你能找出一個(gè)，你可以迅速確立自己作為領(lǐng)導(dǎo)者的地位。事實(shí)上，至少在一段時(shí)間內(nèi)，你甚至可能沒(méi)有任何真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。訣竅是確定一個(gè)有利可圖的利基市場(chǎng)，并滿足你的需求。

如何找到一個(gè)利基市場(chǎng)

所有這些把我們帶到了整個(gè)討論的棘手部分：識(shí)別利基市場(chǎng)機(jī)會(huì)。利基市場(chǎng)基本上是微觀營(yíng)銷機(jī)會(huì)。你可能無(wú)法從一個(gè)利基市場(chǎng)建立下一個(gè)亞馬遜，但是如果你能找到一個(gè)好的利基市場(chǎng)，你可以經(jīng)營(yíng)一個(gè)偉大的、有利可圖的企業(yè)。

記住所有這些，有四個(gè)基本步驟來(lái)確定一個(gè)新的利基市場(chǎng)。無(wú)論你是想將你的業(yè)務(wù)拓展到一個(gè)新的領(lǐng)域還是開始一個(gè)全新的業(yè)務(wù)，這些步驟都適用，所以讓我們來(lái)看一下每一個(gè)步驟。

1.確定你自己的定位

識(shí)別利基市場(chǎng)的第一個(gè)關(guān)鍵是了解你已經(jīng)是什么利基市場(chǎng)的一員。如上所述，利基市場(chǎng)可能很難從外面看到。但是，基于你的興趣、工作、家庭狀況和其他一切讓你與眾不同的因素，你已經(jīng)是各種利基市場(chǎng)的一部分了。

以我為例。我是一名營(yíng)銷人員和作家，有著良好的創(chuàng)業(yè)本能。那是一個(gè)合適的位置。我對(duì)幻想和中世紀(jì)歷史也有濃厚的興趣。還有一個(gè)利基市場(chǎng)。我也喜歡旅游、攝影和平面設(shè)計(jì)?？茨莻€(gè)…又多了三個(gè)壁龕！

我已經(jīng)比大多數(shù)人更了解這些利基市場(chǎng)。例如，我可以告訴你我在旅行攝影中遇到的所有困難：便攜性、照明挑戰(zhàn)、不斷運(yùn)動(dòng)的對(duì)象等等。

我不需要花太多時(shí)間就能找出我遇到的問(wèn)題，其他旅行攝影師可能也在努力解決這些問(wèn)題。這些問(wèn)題是容易的利基市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我可以潛在地建立一個(gè)企業(yè)。

現(xiàn)在，這不是識(shí)別利基市場(chǎng)的唯一方法，但從遠(yuǎn)處挑選利基市場(chǎng)是非常困難的。更糟糕的是，利基市場(chǎng)有自己的文化和價(jià)值觀，所以如果你想進(jìn)入利基市場(chǎng)，你必須學(xué)會(huì)"說(shuō)語(yǔ)言"。

你對(duì)利基市場(chǎng)了解得越少，就越難確定該市場(chǎng)的需求和解決方案。而且，即使你做到了這一點(diǎn)，你也不知道如何在這個(gè)領(lǐng)域與人交流。所以，如果你想進(jìn)入利基市場(chǎng)，最好的開始是在你已經(jīng)知道和喜歡的利基市場(chǎng)。

2.研究你的定位

一旦你確定了你想要瞄準(zhǔn)的利基市場(chǎng)，并想出了一些服務(wù)于該市場(chǎng)的潛在方法，你需要驗(yàn)證你的想法。是時(shí)候看看企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)這種情況的，已經(jīng)提供了哪些選擇，以及你是否能提供真正的價(jià)值。

以下是一些評(píng)估潛在利基或商業(yè)想法的方法：

我的問(wèn)題和答案

好的產(chǎn)品和服務(wù)解決問(wèn)題。有問(wèn)題的人會(huì)在網(wǎng)上尋找答案，因此確定產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度的最簡(jiǎn)單方法之一就是查看人們?cè)诰W(wǎng)上提出的問(wèn)題。

對(duì)于這類信息，Quora是很難被擊敗的。如果你以前沒(méi)有嘗試過(guò)Quora，它是一個(gè)關(guān)于廣泛主題的深入信息的偉大來(lái)源——還有什么更好的地方來(lái)做利基市場(chǎng)研究呢？

人們?cè)赒uora上問(wèn)每一個(gè)能想到的問(wèn)題，答案充滿了對(duì)問(wèn)題和答案背后的深刻見(jiàn)解。此外，如果你關(guān)注投票數(shù)、評(píng)論數(shù)和瀏覽量，你就能真正感受到人們真正產(chǎn)生共鳴的答案。

有很多其他網(wǎng)站，你可以在那里閱讀問(wèn)題和答案，但很少有網(wǎng)站像Quora一樣提供這么多關(guān)于利基市場(chǎng)的見(jiàn)解。

閱讀評(píng)論和描述

另一個(gè)尋找市場(chǎng)信息的好地方是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論和描述。

這比簡(jiǎn)單地閱讀問(wèn)題和答案需要更多的思考，但評(píng)論和描述可以告訴你很多關(guān)于利基市場(chǎng)的信息，他們喜歡什么，他們?cè)趯ふ沂裁础?

例如，如果你想銷售一種實(shí)體產(chǎn)品，亞馬遜是一種不可思議的資源。評(píng)論——尤其是負(fù)面評(píng)論——可以告訴你很多市場(chǎng)上未被滿足的需求。這可能簡(jiǎn)單到糟糕的客戶服務(wù)，也可能復(fù)雜到人們非常非常想要的功能缺失。

圖片來(lái)源。

這種策略也適用于服務(wù)或數(shù)字產(chǎn)品。你不會(huì)像在亞馬遜那樣擁有豐富的信息，但你仍然可以從該公司的評(píng)論中學(xué)到很多。

例如，如果你正在考慮創(chuàng)建一個(gè)在線培訓(xùn)項(xiàng)目，你可以先看看像Udemyor Skillshare這樣的網(wǎng)站。瀏覽這些網(wǎng)站上的類似課程，閱讀他們的評(píng)論和推薦

除了告訴你現(xiàn)有的選擇有多好，這種研究還可以讓你深入了解人們購(gòu)買該課程的原因。他們?cè)噲D解決什么問(wèn)題？他們覺(jué)得自己的問(wèn)題解決得如何？?jī)?nèi)容中是否有任何空白？

另一個(gè)研究在線課程內(nèi)容的好地方是卡賈比市場(chǎng)100 .卡賈比是一個(gè)精選的在線課程列表，所以這是一個(gè)尋找精英的好地方。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你點(diǎn)擊"健康健身",你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種不同的關(guān)于鍛煉、康復(fù)、冥想、疼痛管理等課程。這本身就很有幫助，但只有當(dāng)你點(diǎn)擊一門特定的課程時(shí)，事情才會(huì)變得真正有趣。

如果你想開設(shè)一門冥想課程，你可以去看看阿納德阿爾貝提的提議。在他的登陸頁(yè)面上，很快就能清楚地看到他的目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)心什么樣的條款。

圖片來(lái)源。

請(qǐng)記住，卡賈比上的課程非常成功，所以如果這些課程的創(chuàng)作者認(rèn)為這些內(nèi)容很重要，那么它很可能與你的目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生了很好的共鳴。

無(wú)論是亞馬遜的評(píng)論、推薦還是課程大綱，如果你花時(shí)間閱讀和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，你可以了解很多關(guān)于你的目標(biāo)市場(chǎng)和他們?cè)趯ふ沂裁础?

社交化

為了更深入地了解你的利基市場(chǎng)想要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，查看社交媒體。人們喜歡在社交媒體上表達(dá)他們的沮喪，所以這是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的好方法。

訣竅是找出如何追蹤這些信息。

一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是使用社交媒體監(jiān)控工具，如提及。這將使你能夠跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周圍的公眾情緒，以及人們就與你的想法相關(guān)的話題進(jìn)行的對(duì)話。

要了解更多關(guān)于社交傾聽的信息，以及你可以用來(lái)追蹤公眾情緒的不同工具，請(qǐng)看這篇文章。

此外，你還可以在推特和谷歌等網(wǎng)站上查看趨勢(shì)歷史。雖然這不會(huì)給你從閱讀社交媒體帖子中獲得的相同水平的洞察力，但它可以是衡量你的潛在受眾有多大的另一種好方法。

定義你的利基市場(chǎng)

如果你已經(jīng)徹底研究了你的利基市場(chǎng)和你的商業(yè)概念，看起來(lái)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)真正的機(jī)會(huì)，是時(shí)候創(chuàng)造一個(gè)買家角色了。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，買家角色是你的理想客戶的代表。一份詳盡的個(gè)人資料包括從人口統(tǒng)計(jì)信息到愛(ài)好、恐懼和夢(mèng)想、職業(yè)和學(xué)校教育甚至家庭規(guī)模的一切。

所有的企業(yè)都可以從一套好的買家角色中受益，但是當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)利基市場(chǎng)時(shí)，買家角色變得尤其重要。畢竟，利基業(yè)務(wù)是高度集中在一個(gè)非常具體的客戶類型，所以它支付了解客戶的細(xì)節(jié)。

例如，如果我做了調(diào)查，決定在舊金山開一家名為"自由人"的咖啡店，目標(biāo)客戶是年輕的千禧一代、潮人和有社交能力的人，我的買家角色可能是這樣的：

要下載此買家角色模板，請(qǐng)單擊此處！

定義你的買家角色可以確保你真正了解你的利基市場(chǎng)。利基業(yè)務(wù)之所以行得通，是因?yàn)樗鼈兡軌蚺c客戶建立聯(lián)系，并以更大的公司無(wú)法比擬的方式滿足他們的需求。如果你不能為你的利基市場(chǎng)填寫如上的詳細(xì)買家角色，你還沒(méi)有準(zhǔn)備好進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)。

結(jié)論

如今，面對(duì)如此龐大的企業(yè)，新公司很難起步。這就是利基市場(chǎng)發(fā)揮作用的地方。

利基市場(chǎng)對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)太小太具體，不能花時(shí)間去開拓，但是對(duì)于真正了解他們的客戶群的更小、更有競(jìng)爭(zhēng)力的公司來(lái)說(shuō)，利基市場(chǎng)是完美的。如果你能發(fā)現(xiàn)一個(gè)利基市場(chǎng)中未被滿足的需求，你就能經(jīng)營(yíng)一個(gè)真正有趣的生意，并賺很多錢。

唯一的訣竅是找出正確的利基市場(chǎng)。

幸運(yùn)的是，通過(guò)應(yīng)用本文中介紹的原則，您應(yīng)該能夠識(shí)別和篩選出一個(gè)好的利基市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從那里開始，你就可以充分利用你的目標(biāo)市場(chǎng)了！

你覺(jué)得小眾營(yíng)銷怎么樣？你試過(guò)嗎？你有什么建議想分享嗎？請(qǐng)?jiān)谙旅娴脑u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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