產(chǎn)品的增長(zhǎng)給買家?guī)?lái)了兩難境地。多種選擇為買家提供了充足的自由選擇，但同時(shí)也產(chǎn)生了很多“噪音”和混亂。畢竟，隨著生態(tài)系統(tǒng)日益擁擠，產(chǎn)品之間缺乏明顯的差異化，北京vi設(shè)計(jì)公司如何知道哪種解決方案最適合您的公司并能夠兌現(xiàn)承諾的價(jià)值？

這也是預(yù)測(cè)中普遍存在的挑戰(zhàn)。在一個(gè)深深植根于機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能等復(fù)雜概念的空間中，并且擁有您不熟悉的專業(yè)用例，營(yíng)銷人員和業(yè)務(wù)線所有者如何確定滿足他們需求的最佳解決方案？一旦北京vi設(shè)計(jì)公司向內(nèi)部利益相關(guān)者推銷了預(yù)測(cè)的價(jià)值并評(píng)估了潛在的解決方案，就該構(gòu)建業(yè)務(wù)案例了。歸根結(jié)底，您的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)關(guān)心成本和收入——預(yù)測(cè)解決方案的成本是多少，以及您可以從中獲得什么樣的收入（以及投資回報(bào)率）。

本系列的第三本也是最后一本手冊(cè)為營(yíng)銷人員提供了詳細(xì)的流程，以突出關(guān)鍵的頂線和底線業(yè)務(wù)指標(biāo)、解決投資回報(bào)率并為此類技術(shù)購(gòu)買制定預(yù)算。營(yíng)銷人員越來(lái)越多地采用預(yù)測(cè)作為骨干層——驅(qū)動(dòng)北京vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略的洞察系統(tǒng)。但在一個(gè)被越來(lái)越多的營(yíng)銷技術(shù)所困擾的空間中，組織對(duì)“揮霍營(yíng)銷資金”以期獲得 ROI 持謹(jǐn)慎態(tài)度。

預(yù)測(cè)性評(píng)估系列對(duì)于希望在其技術(shù)堆棧中采用預(yù)測(cè)性并提供可操作指南和最佳實(shí)踐以確保長(zhǎng)期成功的任何人來(lái)說(shuō)都是一本很好的入門書(shū)。由于有這么多公司以毛利率的百分比支付傭金，因此在撰寫(xiě)提案時(shí)很容易引用全價(jià)——或者至少是一個(gè)非常高的價(jià)格。你肯定會(huì)通過(guò)這種方式獲得最大的傭金，但問(wèn)題是：你會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失太多銷售而使其變得物有所值嗎？

如果您以前閱讀過(guò)我的資料，您就會(huì)知道我說(shuō)實(shí)話很直率，而事實(shí)是：價(jià)格很重要。許多銷售培訓(xùn)師似乎完全否認(rèn)這一事實(shí)，許多經(jīng)理也是如此，他們只是碰巧按利潤(rùn)率獲得報(bào)酬。他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，你可以以全價(jià)出售所有東西。但在現(xiàn)實(shí)世界中，價(jià)格很重要。人們有預(yù)算和支出上限。

即使使用我教的強(qiáng)大的利潤(rùn)證明技巧，如果你的價(jià)格不合時(shí)宜，那就不合時(shí)宜了。例如，我是一個(gè)汽車愛(ài)好者，但盡管我很愛(ài)我的車，并且覺(jué)得我為它支付的 160,000 美元中的每一分錢都值得，但我絕不會(huì)花 260,000 美元購(gòu)買同一輛車！

您的潛在客戶會(huì)接受您的利潤(rùn)合理的建議，并要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更優(yōu)惠的價(jià)格提供相同的解決方案。在我銷售商務(wù)電話系統(tǒng)的早期銷售生涯中，當(dāng)我聽(tīng)取經(jīng)理的建議時(shí)，北京vi設(shè)計(jì)公司從艱苦的經(jīng)驗(yàn)中知道這一點(diǎn)，始終報(bào)全價(jià)。果然，潛在客戶會(huì)將我們的建議交給更便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并讓他們以更低的價(jià)格構(gòu)建同等的電話系統(tǒng)。

像往常一樣，由于發(fā)生在我身上的真實(shí)生活經(jīng)歷，我想到了這個(gè)話題。這是昨天與一位朋友的談話，他碰巧是一名試圖進(jìn)行全價(jià)銷售的銷售人員。當(dāng)她反對(duì)這個(gè)價(jià)格時(shí)，售貨員立即提出了一個(gè)更低的價(jià)格。一個(gè)低得多的價(jià)格。

她的反應(yīng)？她被侮辱了——被激怒了——銷售代表試圖攔住她。北京vi設(shè)計(jì)公司理所當(dāng)然地認(rèn)為他的意圖是從銷售中獲得盡可能多的錢。當(dāng)銷售受到威脅時(shí)，他立即降價(jià)。畢竟，少花錢總比不賺錢好。

當(dāng)銷售人員標(biāo)價(jià)試圖從我身上輕松賺錢時(shí)，我也有同樣的感覺(jué)。我并不愚蠢，當(dāng)它發(fā)生時(shí)，我認(rèn)為這是對(duì)我智力的侮辱。你知道我多么提倡誠(chéng)實(shí)和正直——我覺(jué)得今天的銷售非常缺乏這一點(diǎn)——沒(méi)有什么比試圖以盡可能高的價(jià)格“榨取”潛在客戶更不誠(chéng)實(shí)和不道德的了。

當(dāng)我基于保證金出售時(shí)，我預(yù)先給出了一個(gè)合理的價(jià)格并堅(jiān)持下去。北京vi設(shè)計(jì)公司直截了當(dāng)?shù)馗嬖V潛在客戶，我的價(jià)格是我最優(yōu)惠的價(jià)格，而且不能再降了。我解釋說(shuō)，我覺(jué)得不預(yù)先給出我最好的價(jià)格是不道德的，因?yàn)槠渌魏问虑槎际瞧髨D剝奪前景。潛在客戶認(rèn)同這一點(diǎn)，并贊賞我的誠(chéng)實(shí)和坦率。我通過(guò)這種方式獲得了很多銷售。

除了激怒潛在客戶之外，報(bào)出全價(jià)還會(huì)導(dǎo)致您失去比您知道的更多的銷售額。潛在客戶會(huì)認(rèn)為您的報(bào)價(jià)“超出預(yù)期”，并假設(shè)即使您可以談判，您仍然不會(huì)超出他們的預(yù)算，因此當(dāng)他們?cè)噲D提供較低的價(jià)格時(shí)，北京vi設(shè)計(jì)公司不會(huì)回復(fù)您的電話. 預(yù)先報(bào)價(jià)合理的價(jià)格可以讓您更好地進(jìn)行銷售。

說(shuō)了這么多，報(bào)價(jià)合理并不意味著對(duì)每個(gè)提案都給予最大的折扣。在北京vi設(shè)計(jì)公司的價(jià)格公平且有競(jìng)爭(zhēng)力但您仍然可以獲得良好傭金的情況下找到適當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)。如果您的提案在該范圍內(nèi)，您將贏得大量銷售并獲得豐厚的傭金支票以展示給他們！