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杭州商標設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

"營銷組合"這個術(shù)語從營銷和銷售的廣告狂人時代就已經(jīng)存在了。幾十年來，"在正確的時間、正確的地點、以正確的價格推出正確的產(chǎn)品"一直是營銷理論的核心。

但是這些概念還適用嗎？

早在20世紀60年代，互聯(lián)網(wǎng)甚至不是一個真正意義上的概念，更不用說是營銷和廣告的關(guān)鍵部分了。世界發(fā)生了很大的變化，人們與60年前大不相同，對嗎？

為了回答這個問題，讓我們從所有關(guān)于營銷渠道和策略的討論中退一步。相反，讓我們深入了解"營銷組合"這個術(shù)語背后的思想，看看4便士在當今的網(wǎng)絡(luò)營銷世界中扮演著什么樣的角色。

"營銷組合"是什么意思？

"營銷組合"一詞最初是由詹姆斯凱利頓(詹姆斯庫里頓)在20世紀40年代提出的，他將營銷經(jīng)理描述為"配料的混合器"。但是，這個術(shù)語并沒有真正流行起來，直到尼爾博登在1964年發(fā)表了一篇題為"營銷組合的概念"的文章。

在他的文章中，博登談到了一個好的營銷策略的所有要素：產(chǎn)品、計劃、價格、品牌、分銷、展示、包裝、廣告、促銷、個人銷售等。然而，雖然他的想法是可靠的，但卻有點難以理解。

因此，正如營銷人員習(xí)慣做的那樣，杰羅姆麥卡錫最終將所有這些因素歸納為四個易于記憶的類別：營銷的4便士.

我們馬上會談到營銷的4 P，但是現(xiàn)在讓我們回到營銷組合。簡而言之，"營銷組合"是營銷人員用來描述營銷的4p——產(chǎn)品、價格、促銷和地點——應(yīng)該如何組合在一起以創(chuàng)建有效的營銷策略的術(shù)語。

具體的組合將因公司而異，但基本原則是相同的：如果你的營銷組合不包括所有4便士的正確比例，你的業(yè)務(wù)不會走得很遠。

營銷的四個P

那么這些非常重要的4便士是什么呢？它們?nèi)绾稳谌肽愕臓I銷策略？它們今天仍然適用嗎？

雖然這些年來P的確切數(shù)量有增有減，但4便士背后的想法相當簡單。如果你知道你將如何處理每一個p，你應(yīng)該能夠把一個功能營銷戰(zhàn)略。

記住所有這些，讓我們來看看這些P中的每一個，看看它們是否以及如何應(yīng)用于在線營銷。

產(chǎn)品

所有的營銷都是從你想賣的產(chǎn)品開始的。當然，這不僅僅適用于零售。在這里，產(chǎn)品可以指你想賣的任何東西，從實物產(chǎn)品到服務(wù)到軟件。

關(guān)鍵是，你需要有一個為你的客戶解決問題的產(chǎn)品。

一旦你對你的產(chǎn)品和目標市場有了信心，你就需要想出如何有效地向你的客戶傳達你獨特的銷售主張。僅僅有一個好的產(chǎn)品是不夠的。要在營銷方面取得成功，你必須能夠讓你的客戶相信你有一個好產(chǎn)品——一個他們想買的產(chǎn)品。

這些原則在今天和六十年前一樣正確。糟糕的產(chǎn)品——或者缺乏理解和營銷的產(chǎn)品——不會賣得很好……至少不會賣很久。無論你是在網(wǎng)上營銷還是在街角營銷，都是如此。

在線營銷的挑戰(zhàn)在于，你的產(chǎn)品必須與一個比以往產(chǎn)品要面對的市場大得多的市場競爭。過去，如果你是鎮(zhèn)上唯一的櫥柜制造商，你就是唯一的選擇。今天，人們可以找到各種各樣的替代產(chǎn)品來滿足他們的需求，所以你的產(chǎn)品真的需要為你的企業(yè)成功而閃耀。

價格

價格聽起來很簡單。如果你的產(chǎn)品定價合理，人們會更有可能購買。如果定價很低，或者人們沒有正確理解產(chǎn)品的價值，人們就不會購買。

不幸的是，有很多因素會決定你產(chǎn)品的正確價位。首先，有感知價值。如上所述，人們需要相信你的產(chǎn)品和他們支付的價格一樣（或者更多)。

以蘋果產(chǎn)品為例。從嚴格的技術(shù)角度來看，你可以以低得多的價格買到性能與高端蘋果筆記本電腦一樣好的筆記本電腦。然而，蘋果已經(jīng)成功地將許多非技術(shù)價值與他們的產(chǎn)品聯(lián)系起來（蘋果生態(tài)系統(tǒng)、時尚性、易用性等),因此他們的客戶對為蘋果產(chǎn)品支付比任何其他類型的電腦都多得多的價格感到滿意。

除了感知價值之外，你還有諸如商品成本、分銷費用、管理費用等直接影響你價格決策的因素。為了有效地銷售你的產(chǎn)品，你必須找到一種方法來平衡你產(chǎn)品的感知價值和銷售該產(chǎn)品的實際成本。

在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，定價更為重要。由于有了互聯(lián)網(wǎng)，人們經(jīng)?？梢哉业礁鞣N價位的類似產(chǎn)品或服務(wù)，因此確定一個對客戶有意義的價位至關(guān)重要。否則，他們會從競爭對手那里購買。

促進

推廣是大多數(shù)企業(yè)傾向于關(guān)注的p .促銷涵蓋了你用來銷售產(chǎn)品的所有營銷渠道和技巧。

今天，營銷人員比以往任何時候都有更多的廣告選擇。除了廣告牌、電視廣告、公關(guān)營銷、直郵等傳統(tǒng)營銷渠道之外，還有大量的在線營銷渠道可以考慮（付費搜索、社交媒體營銷、電子郵件營銷、影響者營銷等)。

有了所有這些新渠道，為你的企業(yè)確定正確的推廣策略比以往任何時候都重要。雖然許多企業(yè)錯誤地認為這意味著他們需要投資盡可能多的促銷策略，但事實是，有效的促銷更多的是確定正確的營銷渠道，而不是獲得所有渠道。

一般來說，大多數(shù)市場都是通過特定渠道進入的。千禧一代媽媽最有可能對臉書和照片墻廣告做出回應(yīng)。另一方面，退休的祖父母可能對直郵廣告反應(yīng)更好。訣竅是為你的企業(yè)找到正確的營銷渠道，然后充分利用這些渠道。

地方

如今，當大多數(shù)營銷人員聽到"位置"或"植入"這兩個詞時，他們往往會想到在線廣告植入。在展示廣告、臉書廣告甚至付費搜索廣告中，商家不斷爭奪廣告位置。

然而這個P其實指的不是這個。

相反，地點指的是分銷或如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶。在所有的P中，這是被互聯(lián)網(wǎng)改變最大的一個。

過去，分銷網(wǎng)絡(luò)是大多數(shù)成功企業(yè)的核心。人們主要從實體店購物或向當?shù)厝酥Ц斗?wù)費。然而，現(xiàn)在人們從他們可能從未親自去過的地方購買許多商品和服務(wù)。

這一點很重要，因為人們?nèi)绾潍@得你的產(chǎn)品在你如何營銷它的過程中扮演著重要的角色。如果你的企業(yè)在全球范圍內(nèi)運輸貨物或在全國范圍內(nèi)提供服務(wù)，本地營銷真的不是一個選擇。相比之下，由于人們接觸到如此多的非本地廣告，一個有效的本地廣告策略對本地企業(yè)可能非常有效。

營銷組合崩潰的地方

既然我們已經(jīng)討論了4便士以及它們?nèi)绾螒?yīng)用于在線營銷，現(xiàn)在是時候談?wù)勗诰€營銷人員面臨的一些挑戰(zhàn)了，這些挑戰(zhàn)是他們60年代的同行們從未處理過的。

服務(wù)營銷

雖然4便士營銷組合模型可以用于服務(wù)，但它主要是為營銷商品而設(shè)計的。當這些服務(wù)在線提供時，情況變得更加復(fù)雜，因為客戶可能永遠不會與他們的服務(wù)提供商直接互動。

這就產(chǎn)生了信任問題。

在網(wǎng)上，你可以很容易地偽造那些你無法親自完成的事情。一個丑陋的中年性侵犯者可以偽裝成一個可愛的高中男生，一個"美國"營銷機構(gòu)可以偽裝成一家印度公司。

通常沒有辦法知道服務(wù)提供商有多合格或可信，這使得許多客戶對在線服務(wù)保持警惕。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，一些人建議在營銷組合中增加一些額外的p:

實物證據(jù)，或某種證明服務(wù)已完成的證據(jù)。

人，或者實際提供服務(wù)的員工。

流程，或您的企業(yè)用來確保以有效的方式提供服務(wù)的方法和程序。

無論你是否選擇將這些額外的P整合到你的營銷策略中，重要的是在你制定計劃時要記住這些元素。如果你的客戶對你的工作、你的員工和你的流程沒有信心，他們會很難注冊你的服務(wù)。

客戶導(dǎo)向

在線營銷帶來的另一個挑戰(zhàn)是缺乏對客戶的關(guān)注。甚至在互聯(lián)網(wǎng)接管世界之前，羅伯特F勞特朋就認為這是4P模式的固有局限。這種模式太以產(chǎn)品為中心了。

互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)遠離了真正的客戶，這只會讓情況變得更糟。

作為一家公司，人們很容易專注于自己的產(chǎn)品、定價、促銷策略和分銷網(wǎng)絡(luò)，而忘記了讓這一切運轉(zhuǎn)的客戶。這可能導(dǎo)致決策在紙面上看起來很好，但在現(xiàn)實世界中卻行不通。

在實體店中，你每天都要與顧客互動，這有助于解決這個問題。然而，在網(wǎng)上，營銷人員和企業(yè)主可能很少——如果有的話——與顧客直接互動。這種隔離會讓你很難理解你的客戶和他們的需求——這對企業(yè)來說是一個潛在的致命問題。

為了解決這個問題，在線營銷人員必須采取顧客至上的思維方式。換句話說，企業(yè)必須圍繞客戶的需求制定營銷戰(zhàn)略和策略，而不是相反。

促進固定

網(wǎng)上營銷是如此簡單，以至于許多營銷人員只關(guān)注促銷，而幾乎忽略了其他的細節(jié)。這是一個真正的問題，因為不恰當?shù)钠胶鉅I銷組合會導(dǎo)致營銷失敗。

如前所述，無論你的促銷策略有多好，如果你的產(chǎn)品很差或者不符合真正的市場需求，你就不會走得很遠。同樣，很難有效地營銷定價不當?shù)漠a(chǎn)品或分銷策略不佳的產(chǎn)品（我在看你，直運)。

關(guān)鍵是，雖然互聯(lián)網(wǎng)讓向全世界做廣告變得非常容易，但如果你不注意所有的p，你只是在做營銷策略的一部分。要在線上或線下取得成功，你需要一個好的營銷組合——而不是最新的營銷策略。

結(jié)論

那么，"營銷組合"這個術(shù)語今天還適用嗎？當然…前提是你理解4便士并知道如何適應(yīng)它們。

盡管我們使用產(chǎn)品、價格、促銷和地點來銷售產(chǎn)品的方式可能與唐德雷珀時代不同，但它們將永遠是任何良好營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。唯一的問題是，你的營銷組合是什么？你有成功的正確組合嗎？

如果答案是否定的，請在這里或評論中聯(lián)系我們！我們很樂意幫忙。

你對"營銷組合"方法有什么看法？這對你有用嗎？請在下面的評論中分享你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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