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南京包裝設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

在過去的幾十年里，B2B營銷的世界已經(jīng)發(fā)生了變化。很多。

回到過去的好時光，你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的成敗很大程度上取決于你認識誰。

如果你有（或能得到)合適的聯(lián)系人，你就能建立關(guān)系，成為你所銷售的任何商品或服務(wù)的首選供應(yīng)商。銷售人員走遍全國，培養(yǎng)那些至關(guān)重要的關(guān)系，確保他們的客戶滿意。

今天，一個企業(yè)對企業(yè)公司可以在網(wǎng)上發(fā)布廣告，從半個地球以外的國家獲得點擊量，甚至無需與客戶面對面交流就能贏得客戶。對于企業(yè)對企業(yè)來說，這是一個全新的世界。

然而，所有這些新發(fā)現(xiàn)的機會給企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)帶來了一些真正的問題。

雖然互聯(lián)網(wǎng)使你比以往任何時候都更容易在潛在客戶面前開展業(yè)務(wù)，但許多企業(yè)對企業(yè)公司已經(jīng)失去了與客戶的聯(lián)系。因此，他們在網(wǎng)絡(luò)廣告上投入了大量的資金…但最終卻沒有什么回報。

網(wǎng)絡(luò)廣告的問題是

別誤會我的意思。我不是在抨擊在線廣告。在線廣告實際上是最好的，最有效的企業(yè)對企業(yè)營銷方式之一。

然而，有一個原因，為什么這么多的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)與在線廣告斗爭。

你看，有效的企業(yè)對企業(yè)廣告的秘密是關(guān)系。一直都是。你在銷售前、銷售中和銷售后給顧客的體驗決定了你的顧客是否會成為你的顧客。

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回到過去的好日子，B2B企業(yè)必須與客戶打交道。然而，互聯(lián)網(wǎng)允許企業(yè)對企業(yè)營銷人員在不真正了解他們的客戶正在經(jīng)歷什么或他們正在尋找什么的情況下做廣告。他們已經(jīng)失去了與客戶群的聯(lián)系。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，這就是為什么這么多企業(yè)對企業(yè)企業(yè)努力使在線營銷工作。潛力就在那里，只是他們不知道如何去發(fā)掘。

了解你的客戶

要實現(xiàn)銷售并為你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)贏得客戶，你必須了解你的客戶之旅。

在企業(yè)對客戶的世界里，顧客的旅程相當(dāng)短而簡單。如果你賣的是減輕背痛的簡單工具，你不必建立長期關(guān)系。你不需要說服他們放棄現(xiàn)在的供應(yīng)商。你不必與決策者打交道，不必接受公司的監(jiān)督，也不必為正在進行的數(shù)千到數(shù)百萬美元的投資辯護。

你所要做的就是說服他們試試你的產(chǎn)品。

然而，對于B2B，你可能不得不做以上所有的事情，甚至更多。您的客戶之旅要復(fù)雜得多，因為涉及的問題、人員和資源要多得多。賭注更高…但回報也更高。

因此，了解你的顧客和他們的旅程是絕對重要的。

您的客戶正在處理哪些問題？

他們目前是如何處理事情的？

他們對當(dāng)前的解決方案滿意嗎？

他們知道自己有問題嗎？

你的客戶如何看待你的業(yè)務(wù)，你賣什么，它將如何影響他們？

如果你對這些問題沒有好的答案——如果你沒有活在客戶的頭腦中——說服公司購買你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)將會非常困難。

然而，一旦你對誰是你的客戶以及他們的旅程有了很好的感覺，那才是奇跡真正開始發(fā)生的時候。

利用您的客戶之旅

在線營銷是復(fù)雜的。你的潛在客戶可以通過各種營銷渠道找到。他們在這些渠道上尋找什么，以及如何最好地向他們做廣告，往往有很大的不同。

這就是你的顧客之旅如此重要的原因。

對于每個營銷渠道，你必須了解你的客戶在哪里，他們會對什么樣的信息做出反應(yīng)。如果你嘗試像在商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)或臉書上營銷一樣在谷歌廣告上營銷，你最終會想，"為什么我會得到這么糟糕的結(jié)果？"

為什么你的點擊沒有轉(zhuǎn)換

我們曾經(jīng)審計過一個企業(yè)對企業(yè)賬戶，該賬戶在谷歌廣告上花費了15萬美元，卻沒有產(chǎn)生一筆銷售。這樣的結(jié)果會讓任何企業(yè)對企業(yè)營銷人員認為點擊付費是浪費金錢。

但事實是，如果你了解你的客戶旅程，谷歌廣告可能是發(fā)展企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的最佳方式之一。事實上，對于我們的許多企業(yè)對企業(yè)客戶來說，谷歌廣告實際上是他們最大的企業(yè)對企業(yè)線索和銷售來源。

那么，為什么這個行業(yè)會有這么多麻煩呢？

事實證明，他們根本不知道如何在網(wǎng)上接觸他們的客戶。舉個例子，在150,000美元的無用廣告支出中，有60,000美元用于每月超過150,000,000次搜索的一組特定關(guān)鍵詞。

顯然，這是一個很大的潛在流量。然而，大量的搜索意味著大量不相關(guān)的流量——特別是對于利基市場的企業(yè)對企業(yè)公司。

那么，這家公司花了6萬美元得到了什么？完全沒有。沒有一個轉(zhuǎn)換。

他們的點擊率高嗎？當(dāng)然可以。但是他們不了解他們的客戶，所以他們吸引了錯誤的流量，這些點擊從來沒有轉(zhuǎn)化。

讓您的營銷與您的旅程相匹配

相比之下，一旦我們了解了他們的客戶旅程，并確定了他們的客戶在旅程的不同階段會使用哪些關(guān)鍵詞，就會發(fā)生以下情況。

注意點擊量下降的速度有多快？然而，有趣的是，轉(zhuǎn)化的數(shù)量保持不變。

換句話說，通過利用你的客戶之旅來提高你的目標(biāo)定位的準(zhǔn)確性，你消除了不相關(guān)的點擊（及其相關(guān)成本)。然后，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)更多的相關(guān)術(shù)語時，你的流量就會增加——只是這次，它會帶來更多的轉(zhuǎn)化。

突然間，谷歌廣告對這個客戶來說變得更有意義了。他們的支出增加了48%,但他們創(chuàng)造的銷售線索增加了900%!

現(xiàn)在，谷歌廣告已經(jīng)成為他們最大的線索和銷售來源，而不是驅(qū)動大量無關(guān)的流量。這一切都是因為我們花時間去了解他們的客戶旅程，以及谷歌廣告如何適應(yīng)這一旅程。

將自己融入客戶的旅程

當(dāng)然，以上只是你如何利用顧客之旅來指導(dǎo)你的營銷決策的一個例子。你可以用這種想法來改善任何營銷渠道的表現(xiàn)。

然而，當(dāng)你想出如何讓你的業(yè)務(wù)成為整個客戶旅程不可或缺的一部分時，事情才真正開始變得明朗起來。在潛在客戶成為銷售線索之前、期間和之后，您有能力引導(dǎo)他們的體驗并影響他們的決策。

這種跨渠道方法是您的客戶之旅真正變得生動的地方。

電子郵件、聊天機器人、內(nèi)容營銷、短信——所有這些都在你的客戶旅程中共同培育他們，直到他們準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵是要了解你的客戶在他們的客戶之旅中處于什么位置，他們需要取得什么進展。

這可能需要一些時間、努力和優(yōu)化，但是如果你非常了解你的客戶，你可以提供一個絕對不可思議的體驗——這將使他們更有可能購買。

管理營銷-銷售交接

要開展有利可圖的營銷活動，您的營銷團隊和銷售團隊需要了解他們在您的客戶旅程中的位置以及他們之間的關(guān)系。市場營銷和銷售往往各自為政。

營銷部門盡最大努力向銷售團隊發(fā)送好的銷售線索。銷售團隊盡最大努力將這些銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售額。

然而，對于你的客戶來說，他們的客戶之旅是一個連續(xù)的過程。他們不會在你的網(wǎng)站上填表，然后想："我已經(jīng)進入了決策階段，所以我要忘記到目前為止我所看到的、所做的或所聽到的一切，從頭開始。"

對您的銷售團隊來說，每個新線索都是一個新的開始，也是一個新的機會。對您的潛在客戶而言，這只是持續(xù)旅程中的最新一步。如果市場營銷和銷售不能通力合作，使這一旅程成為無縫和愉快的體驗，你的潛在客戶會感到沮喪，并退出。

但是，如果銷售團隊的回應(yīng)與營銷信息相符，他們會覺得主動聯(lián)系是正確的。

為了實現(xiàn)這種程度的信息一致性，銷售人員需要了解他們的銷售線索的期望。這將需要你做一些額外的工作，但這將使你的銷售團隊更有效…這將使你的活動更有利可圖。

另一方面，你的銷售團隊知道什么樣的信息在銷售過程中最有效，哪些銷售線索最容易接受你的提議，所以與銷售人員交談也可以提高你的營銷工作的有效性。

您的營銷和銷售信息越一致，就越容易讓潛在客戶在您的客戶旅程中不斷前進。

結(jié)論

在線廣告對于企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)和企業(yè)對客戶業(yè)務(wù)一樣有效。訣竅是了解你的客戶，并建立一個有效的客戶之旅，在正確的時間和正確的地點傳遞正確的信息。

不幸的是，許多企業(yè)對企業(yè)營銷人員已經(jīng)失去了與客戶的聯(lián)系，所以他們真的很難弄清楚如何從他們的在線營銷中獲得結(jié)果。

好消息是，事情不一定是那樣的。如果你花時間和你的客戶通電話，弄清楚他們的旅程是什么樣的，以及你如何適應(yīng)這個旅程，你將在企業(yè)對企業(yè)營銷的道路上取得成功。

順便說一句，如果你需要一些幫助來營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，請在這里或評論中告訴我！我們已經(jīng)幫助數(shù)百家企業(yè)對企業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上取得成功，我們也很樂意幫助您取得成功。

你嘗試過網(wǎng)上企業(yè)對企業(yè)營銷嗎？你的經(jīng)歷是什么？對剛?cè)腴T企業(yè)對企業(yè)營銷的人有什么建議？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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