此文是呼和浩特標(biāo)志設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，呼和浩特標(biāo)志設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

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企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷可能會(huì)很艱難。與企業(yè)對(duì)客戶營(yíng)銷不同，在企業(yè)對(duì)客戶營(yíng)銷中，你的目標(biāo)客戶通常非常相似——就他們會(huì)對(duì)哪種營(yíng)銷做出反應(yīng)而言——你的企業(yè)對(duì)企業(yè)受眾可能更加分散。

送貨上門(mén)藥店和一家工業(yè)管道公司都需要運(yùn)輸解決方案，但他們尋求的不是相同的產(chǎn)品或服務(wù)。即使你能滿足他們兩個(gè)的需求，他們也不太可能對(duì)同樣的營(yíng)銷方式反應(yīng)良好。

更復(fù)雜的是，不同行業(yè)的客戶期望以不同的方式進(jìn)行營(yíng)銷。有些人更喜歡電子郵件。有些人喜歡會(huì)議。有些人對(duì)(法)離開(kāi)(our prendre conge)廣告有反應(yīng)。還有的靠口碑推薦。

如果你依賴于"一刀切"的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式，你可能會(huì)獲得一些銷售，但你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多潛在的機(jī)會(huì)。

這就是基于行業(yè)的營(yíng)銷如此重要的原因。

在本文中，我們將討論什么是基于行業(yè)的營(yíng)銷，為什么它很重要，以及你需要考慮什么來(lái)制定一個(gè)有效的基于行業(yè)的營(yíng)銷策略。

什么是基于行業(yè)的營(yíng)銷？

簡(jiǎn)而言之，基于行業(yè)的營(yíng)銷是一種營(yíng)銷方法，在這種方法中，你根據(jù)潛在客戶的行業(yè)或垂直市場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行細(xì)分和專門(mén)營(yíng)銷。

如果送貨上門(mén)藥店對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的市場(chǎng)，你就要圍繞送貨上門(mén)藥店的需求、痛點(diǎn)和偏好制定一個(gè)具體的營(yíng)銷策略。

如果工業(yè)管道公司也是一個(gè)重要的市場(chǎng)，你可以制定一個(gè)單獨(dú)的營(yíng)銷策略，關(guān)注他們的需求、痛點(diǎn)和偏好。

這似乎是一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的概念，但你會(huì)驚訝于我們合作過(guò)的企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)中有多少多年來(lái)一直在嘗試"一刀切"的方法。

一旦我們開(kāi)始根據(jù)他們的關(guān)鍵垂直市場(chǎng)的需求和偏好對(duì)他們的戰(zhàn)略進(jìn)行細(xì)分，他們的營(yíng)銷突然變得更加有效。

現(xiàn)在，老實(shí)說(shuō)，好的基于行業(yè)的營(yíng)銷需要做很多工作。制定一個(gè)跨渠道營(yíng)銷策略已經(jīng)夠難的了。再乘以十幾個(gè)目標(biāo)垂直市場(chǎng)，你就會(huì)明白為什么很少有企業(yè)愿意實(shí)施有效的基于行業(yè)的營(yíng)銷策略。

然而，如果你愿意付出必要的努力，結(jié)果是值得的。

事實(shí)很簡(jiǎn)單，你的企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶是非常有眼光的。很有可能你要求他們?cè)谀愕纳馍贤顿Y幾百到幾百萬(wàn)美元。如果他們打算投資這么多錢(qián)，他們希望你真正了解他們的業(yè)務(wù)和需求。

[clickToTweet推文="要讓你的企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶投資你的業(yè)務(wù)，你必須讓他們覺(jué)得你了解他們的業(yè)務(wù)“quote=”要讓你的企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶投資你的業(yè)務(wù)，你必須讓他們覺(jué)得你了解他們的業(yè)務(wù)。"]

如果你的營(yíng)銷不是一個(gè)很好的匹配，他們會(huì)尋找其他地方。你會(huì)失去他們的業(yè)務(wù)…這都是因?yàn)槟銢](méi)有付出足夠的努力來(lái)有效地細(xì)分你的營(yíng)銷策略。

了解您的垂直目標(biāo)

為了有效地進(jìn)行基于行業(yè)的營(yíng)銷，您必須了解您的客戶在其特定的垂直行業(yè)中面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

你仍然在銷售相同的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)，所以行業(yè)之間的痛點(diǎn)和需求會(huì)有一些重疊。但是，如果你不理解你的客戶正在處理的優(yōu)先事項(xiàng)、價(jià)值觀和問(wèn)題，你將永遠(yuǎn)無(wú)法與他們有效地溝通。

你的客戶關(guān)心什么？

為了細(xì)分你的營(yíng)銷策略，你必須后退一步，從客戶的角度來(lái)看待你的業(yè)務(wù)。不同垂直行業(yè)的企業(yè)對(duì)你的業(yè)務(wù)有不同的要求。

回到我們的送貨上門(mén)藥房和工業(yè)管道示例，這兩家公司都需要將產(chǎn)品運(yùn)送到特定的目的地。他們都需要集裝箱。他們都需要他們的產(chǎn)品安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

然而，他們?cè)谶@三個(gè)領(lǐng)域中尋找的細(xì)節(jié)是非常不同的。

送貨上門(mén)藥房通常運(yùn)送對(duì)時(shí)間和溫度敏感的產(chǎn)品。他們送出的藥物可能價(jià)值數(shù)千美元，如果溫度超過(guò)一個(gè)小時(shí)左右，它們就可能被毀掉。

考慮到這一點(diǎn)，送貨上門(mén)藥店將尋求一種能夠在24小時(shí)內(nèi)將貨物可靠送達(dá)目的地的配送解決方案。他們還需要隔熱集裝箱和冰袋。最后，他們需要確保他們的貨物不會(huì)在炎熱的貨車上連續(xù)幾個(gè)小時(shí)。

相比之下，工業(yè)管道公司有非常不同的優(yōu)先事項(xiàng)。他們的產(chǎn)品又大又笨重，所以他們主要對(duì)耐用的集裝箱感興趣，并降低運(yùn)輸成本。他們需要他們的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但他們沒(méi)有應(yīng)對(duì)嚴(yán)格的溫度挑戰(zhàn)，他們的客戶通常提前訂購(gòu)。

正如你可能想象的那樣，試圖用某種通用消息來(lái)吸引這兩個(gè)垂直市場(chǎng)可能會(huì)失敗。試圖吸引每一個(gè)人，你不會(huì)吸引任何人，而且會(huì)失去兩個(gè)潛在客戶。

調(diào)整你的營(yíng)銷策略

當(dāng)你只有一個(gè)營(yíng)銷策略和信息時(shí)，很難跨越多個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先權(quán)的行業(yè)。但是，一旦您了解了不同垂直行業(yè)的優(yōu)先事項(xiàng)，您就可以使用這些知識(shí)來(lái)創(chuàng)建特定于垂直行業(yè)的信息，然后分別針對(duì)每個(gè)行業(yè)。

好消息是，你越了解你的客戶，就越容易找到細(xì)分目標(biāo)客戶的方法。

某些行業(yè)對(duì)某些營(yíng)銷渠道的反應(yīng)更好。如果您了解您的目標(biāo)市場(chǎng)以及如何到達(dá)這些市場(chǎng)，您就可以為該垂直市場(chǎng)創(chuàng)建一個(gè)特定的定位和消息傳遞策略。

例如，Bizible向各行各業(yè)的營(yíng)銷人員詢問(wèn)了他們關(guān)注的營(yíng)銷渠道。以下是他們對(duì)制造業(yè)和醫(yī)療保健業(yè)的調(diào)查結(jié)果（點(diǎn)擊查看全尺寸圖片):

正如你在上面看到的，如果你的目標(biāo)是醫(yī)療保健行業(yè)，付費(fèi)搜索是一個(gè)巨大的營(yíng)銷渠道。如果你的目標(biāo)是制造商，這可能不是你努力的最佳地點(diǎn)。然而，電子郵件營(yíng)銷是接近制造業(yè)企業(yè)的好方法。

構(gòu)建您的戰(zhàn)略

回到我們假設(shè)的航運(yùn)公司，下面是他們可能如何為這兩個(gè)垂直市場(chǎng)構(gòu)建基于行業(yè)的營(yíng)銷策略：

目標(biāo)行業(yè)：工業(yè)管道公司

主要營(yíng)銷渠道

電子郵件營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷

會(huì)議和貿(mào)易展覽

社會(huì)化媒體

搜索引擎優(yōu)化

核心信息

我們是運(yùn)輸笨重產(chǎn)品最實(shí)惠的方式

適用于大型和小型交付的堅(jiān)固包裝解決方案

可靠的交貨時(shí)間

受到全國(guó)管道公司的信任

目標(biāo)行業(yè)：送貨上門(mén)藥店

主要營(yíng)銷渠道

付費(fèi)搜索

會(huì)議和貿(mào)易展覽

公關(guān)

內(nèi)容營(yíng)銷

合作伙伴營(yíng)銷

核心信息

保證次日送達(dá)，全國(guó)范圍！

經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的絕緣包裝選項(xiàng)

專業(yè)運(yùn)輸車輛和司機(jī)

顯然，這是非常簡(jiǎn)單的，但它應(yīng)該給你一個(gè)基于行業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃背后的思維很好的感覺(jué)。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是特定于該垂直行業(yè)或行業(yè)的需求和偏好的。

一旦你了解了你的客戶并建立了你的核心戰(zhàn)略，你就需要想出如何在不同的營(yíng)銷渠道中實(shí)施你的戰(zhàn)略。

好消息是，這應(yīng)該相當(dāng)容易。既然你已經(jīng)很好地意識(shí)到你的目標(biāo)是誰(shuí)，他們關(guān)心什么，那么就只需要找到最好的方法去面對(duì)他們。

找出你的目標(biāo)行業(yè)

如果你不確定瞄準(zhǔn)哪些行業(yè)，或者如何最好地向他們推銷，是時(shí)候坐下來(lái)做一些研究了。

看看你當(dāng)前的客戶或顧客名單，問(wèn)問(wèn)你自己：

誰(shuí)是我們最好的客戶？

為什么我們喜歡和他們一起工作？

他們從事什么行業(yè)？

我們喜歡在什么行業(yè)工作？

什么類型的業(yè)務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)利潤(rùn)最大/產(chǎn)生的收入最多？

如果我們只能向一個(gè)行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷，我們會(huì)選擇哪個(gè)行業(yè)？

如果那個(gè)行業(yè)不是我們的選擇，我們會(huì)選擇哪個(gè)行業(yè)呢？

這些問(wèn)題應(yīng)該可以幫助你明確你應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些行業(yè)。

即使你覺(jué)得你對(duì)自己的頂級(jí)行業(yè)有很好的判斷力，重新評(píng)估也不是一個(gè)壞主意。有時(shí)候，曾經(jīng)對(duì)你的企業(yè)很重要的行業(yè)已經(jīng)變得不那么有趣了。其他時(shí)候，你可能沒(méi)有意識(shí)到你的最佳點(diǎn)在哪里，直到你退一步看數(shù)據(jù)。

一旦你知道你想瞄準(zhǔn)哪個(gè)行業(yè)，就打電話給這個(gè)行業(yè)中你最好的客戶。

嘗試獲得以下問(wèn)題的答案：

你為什么選擇我們的生意？是什么讓我們脫穎而出？

我們的業(yè)務(wù)為您解決了哪些問(wèn)題？

在你開(kāi)始和我們一起工作之前你在做什么？

你為什么喜歡和我們一起工作？

你喜歡從哪里/如何了解供應(yīng)商/銷售商/合作伙伴等？

當(dāng)然，這些問(wèn)題只是開(kāi)始。你在了解你的客戶上投入得越多，你就能更好地了解他們的行業(yè)，以及如何向該垂直行業(yè)的其他企業(yè)營(yíng)銷。

結(jié)論

如果你是一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員，你沒(méi)有嘗試過(guò)基于行業(yè)的營(yíng)銷，這絕對(duì)是值得考慮的事情。即使你已經(jīng)在嘗試某種形式的基于行業(yè)的營(yíng)銷，希望這篇文章能給你一些啟發(fā)。

基于行業(yè)的營(yíng)銷肯定比"一刀切"的營(yíng)銷需要更多的工作，但根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這是從營(yíng)銷預(yù)算中獲得更多收益的最佳方式之一。

了解您的客戶，確定您的垂直市場(chǎng)，然后圍繞這些垂直市場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)。收獲利益。就這么簡(jiǎn)單（也這么復(fù)雜)。

順便說(shuō)一句，如果你想幫助制定一個(gè)基于行業(yè)的營(yíng)銷策略（或幫助你的企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷),請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我們。我們很樂(lè)意幫忙！

你怎么看待基于行業(yè)的營(yíng)銷？你以前試過(guò)嗎？你的結(jié)果是什么？有什么小技巧可以分享嗎？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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