此文是哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

"買(mǎi)家角色"是艾蘭庫(kù)伯在他的書(shū)《囚犯?jìng)冊(cè)诮?jīng)營(yíng)瘋?cè)嗽骸分惺状翁岢龅囊粋€(gè)概念。如果你不熟悉這個(gè)術(shù)語(yǔ)，買(mǎi)家角色就是它聽(tīng)起來(lái)的樣子：一個(gè)企業(yè)理想買(mǎi)家的詳細(xì)描述。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)對(duì)客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家角色的實(shí)際應(yīng)用是顯而易見(jiàn)的。如果你知道誰(shuí)是你的理想客戶，就很容易找到目標(biāo)客戶并向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。

畢竟，B2C營(yíng)銷(xiāo)通常非常簡(jiǎn)單：猴子看，猴子點(diǎn)擊，猴子買(mǎi)。

然而，B2B營(yíng)銷(xiāo)往往要復(fù)雜得多。你可能經(jīng)常需要說(shuō)服（并說(shuō)服)一系列人購(gòu)買(mǎi)你賣(mài)的東西。賭注更高，過(guò)程更長(zhǎng)，回報(bào)更大。

因此，設(shè)計(jì)買(mǎi)家角色并了解每個(gè)角色如何在你的買(mǎi)家之旅中前進(jìn)，對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功是絕對(duì)關(guān)鍵的。

唯一的問(wèn)題是，大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員并不真正了解如何建立一個(gè)有效的企業(yè)對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者角色，或者在開(kāi)發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)之旅中使用這個(gè)角色。

我們將在另一篇文章中討論構(gòu)建有效的企業(yè)對(duì)企業(yè)角色。在這篇文章中，我們將關(guān)注如何在你購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每個(gè)階段使用你的人物角色。我們將討論每個(gè)階段，它需要什么，以及如何考慮每個(gè)人物角色在該階段的需求。

聽(tīng)起來(lái)像個(gè)計(jì)劃嗎？我們開(kāi)始吧！

規(guī)劃您的買(mǎi)家之旅

如果你以前從未規(guī)劃過(guò)你的買(mǎi)家之旅，這是一個(gè)非常有洞察力的過(guò)程。有很多不同的方式來(lái)思考或構(gòu)建您的旅程，正確的方法可能會(huì)針對(duì)您的業(yè)務(wù)和您銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

然而，不管它們是如何分解或呈現(xiàn)的，大多數(shù)買(mǎi)家旅程都有七個(gè)一般階段：

認(rèn)知知識(shí)考慮決策試驗(yàn)設(shè)定下降比率

如果你從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其中一些階段可能對(duì)你來(lái)說(shuō)有點(diǎn)陌生，但它們都是購(gòu)買(mǎi)者旅程的一部分。它們都很重要，在旅程的每個(gè)階段，你可能會(huì)以不同的方式與不同的買(mǎi)家角色互動(dòng)。

帕姆和菲爾

為了向您展示這是如何工作的，我們將假設(shè)您經(jīng)營(yíng)一家物流公司，該公司管理各種其他業(yè)務(wù)的運(yùn)輸需求。你的兩個(gè)關(guān)鍵買(mǎi)家角色是送貨上門(mén)藥房(藥房菲爾)和工業(yè)管道供應(yīng)公司(管道帕姆).

作為一家大型送貨上門(mén)藥房的首席運(yùn)營(yíng)官菲爾主要運(yùn)送對(duì)時(shí)間和溫度敏感的產(chǎn)品。他的公司發(fā)出的藥物通常價(jià)值數(shù)千美元，如果在室溫下放置超過(guò)一個(gè)小時(shí)左右，就可能被毀掉。

因此菲爾藥房主要在尋找一種能夠在24小時(shí)內(nèi)將貨物可靠送達(dá)目的地的交付解決方案。他還需要隔熱集裝箱和冰袋。最后，他需要確保他的貨物不會(huì)在炎熱的貨車(chē)上連續(xù)幾個(gè)小時(shí)。

相比之下，管道徐嘉琳有非常不同的優(yōu)先級(jí)。作為當(dāng)?shù)匾患夜I(yè)管道制造商的運(yùn)輸經(jīng)理，她的產(chǎn)品又大又笨重。

徐嘉琳主要對(duì)耐用的運(yùn)輸容器感興趣，并降低她的運(yùn)輸成本。她需要她的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但是她的產(chǎn)品被設(shè)計(jì)來(lái)處理許多濫用，并且她的顧客通常提前訂購(gòu)。

在接下來(lái)的章節(jié)中，我們將使用菲爾藥房和管道Pam來(lái)展示一個(gè)物流公司如何在買(mǎi)家旅程的每個(gè)階段調(diào)整他們的策略，以滿足買(mǎi)家角色的需求和期望。

1.意識(shí)

在許多類型的業(yè)務(wù)中，"知名度"被用來(lái)描述客戶開(kāi)始意識(shí)到你的業(yè)務(wù)并進(jìn)入你的營(yíng)銷(xiāo)漏斗的點(diǎn)。然而，對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)關(guān)鍵人物"意識(shí)到"他們有問(wèn)題時(shí)，意識(shí)就產(chǎn)生了。

根據(jù)你的企業(yè)解決的問(wèn)題，這可能是你的潛在客戶自己發(fā)現(xiàn)的。這里的關(guān)鍵人物可能是任何人，從對(duì)錯(cuò)誤的支持軟件感到沮喪的客戶服務(wù)代表到正在尋找振興業(yè)務(wù)的首席執(zhí)行官.這完全取決于你賣(mài)的是什么，以及它所解決的問(wèn)題會(huì)影響到誰(shuí)。

例如，也許你的大部分藥房哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）客戶都是因?yàn)樗麄儺?dāng)前的運(yùn)輸解決方案效果不佳菲爾。收到了一堆患者的投訴，他們收到訂單的時(shí)間很晚，或者由于運(yùn)輸過(guò)程中的不當(dāng)處理導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)。

因此菲爾厭倦了目前的物流公司，開(kāi)始積極尋找新的運(yùn)輸合作伙伴。如果這種買(mǎi)家角色經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，你的大部分藥房菲爾營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該集中在買(mǎi)家發(fā)起的渠道，如谷歌廣告和圍繞你的企業(yè)的交付窗口和溫度控制保證的消息。

或者，你的企業(yè)實(shí)際上可能在這一階段發(fā)揮關(guān)鍵作用。您的客戶直到看到廣告或聽(tīng)到您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的消息時(shí)，才知道他們遇到了問(wèn)題或錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)。

管道Pam實(shí)際上可能對(duì)她目前的物流公司很滿意……直到她在臉書(shū)上看到一篇關(guān)于你的業(yè)務(wù)推廣帖子的電子書(shū)，談?wù)撊绾喂?jié)省運(yùn)輸大型和重型產(chǎn)品的費(fèi)用。想知道是否有更好的選擇，她點(diǎn)擊，閱讀帖子，并填寫(xiě)表格，下載你關(guān)于削減運(yùn)輸成本的電子書(shū)。

如果你的大部分管道Pam客戶不知道他們有更好的選擇，你的策略應(yīng)該集中在推廣和教育上。對(duì)于這種角色，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)或內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)比谷歌廣告更有效。

不管您的客戶是如何發(fā)現(xiàn)他們有問(wèn)題的，重要的是要了解為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，它是如何出現(xiàn)的，以及誰(shuí)會(huì)受到它的影響。你越了解驅(qū)動(dòng)你的客戶的壓力，就越容易向他們展示你的業(yè)務(wù)如何滿足他們的需求。

2.知識(shí)

一旦你的客戶意識(shí)到他們有問(wèn)題，他們就會(huì)開(kāi)始尋找解決方案。同樣，根據(jù)你的業(yè)務(wù)，你的客戶可能會(huì)在這個(gè)階段發(fā)現(xiàn)你，也可能不會(huì)。

在某些情況下，可能是低級(jí)別員工向他們的主管提出問(wèn)題。例如，也許藥房菲爾只是因?yàn)橐幻巹煷螂娫捊o他報(bào)告說(shuō)技術(shù)人員收到了大量關(guān)于訂單延遲和藥物損壞的投訴，才意識(shí)到所有的運(yùn)輸問(wèn)題。

意識(shí)到這是一個(gè)需要解決的大問(wèn)題菲爾跳入研究模式，開(kāi)始探索他的選擇。不管怎樣，一旦你站在菲爾面前，重要的是要認(rèn)識(shí)到菲爾還沒(méi)有做好購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。他只是想知道如何解決他的問(wèn)題，你幫他的越多，他就越有可能選擇你的公司作為他的最終解決方案。

如果意識(shí)從公司的更高層開(kāi)始，事情可能會(huì)向相反的方向發(fā)展。也許第一個(gè)讀到你關(guān)于削減運(yùn)輸成本的電子書(shū)的不是帕姆，而是她的老板。你銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人給他們發(fā)了封電子郵件，說(shuō)他們可以減少10%或更多的運(yùn)費(fèi)。

讀完你的電子書(shū)后，他們把它發(fā)給了帕姆，讓她做一些研究，看看這里是否有省錢(qián)的機(jī)會(huì)。不管怎樣，如果這是管道PAM的常見(jiàn)場(chǎng)景，你的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該圍繞教育，而不是達(dá)成交易。

或者，如果你是引起問(wèn)題意識(shí)的人，你的潛在客戶可能會(huì)考慮他們所有的選擇。即使他們喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，許多企業(yè)還是喜歡在做出決定之前評(píng)估多個(gè)選項(xiàng)。

如果你了解你的客戶在這個(gè)階段是如何獲得有關(guān)他們選擇的信息的，你通?？梢哉业椒椒ㄗ屪约簠⑴c到信息收集過(guò)程中。一路走來(lái)，你成為了一個(gè)值得信賴的盟友——這是成為一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴的第一步。

3.考慮

大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)企業(yè)考慮如何處理問(wèn)題時(shí)，他們有很多事情要考慮。

這個(gè)問(wèn)題真的那么重要嗎？問(wèn)題的范圍是什么？他們?cè)敢庠诮鉀Q方案上花多少錢(qián)？這是他們內(nèi)部可以解決的事情嗎？他們現(xiàn)有的合作伙伴能解決問(wèn)題嗎？該解決方案的好處是否會(huì)超過(guò)其直接和/或間接成本？

要考慮的事情很多。

好消息是，這是你的企業(yè)參與的另一個(gè)好地方。分享案例分析。向他們展示為什么投資您的解決方案是一個(gè)好主意。解釋為什么你的生意是最好的，最容易的，最便宜的，是他們能選擇的最好的選擇。

例如，由于菲爾藥房的主要驅(qū)動(dòng)因素是運(yùn)輸錯(cuò)誤，關(guān)注您的業(yè)務(wù)記錄可能是個(gè)好主意。如果你的貨物有99.99%準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并且狀況良好，這對(duì)菲爾來(lái)說(shuō)將是一個(gè)巨大的賣(mài)點(diǎn)。

另一方面，對(duì)于管道Pam來(lái)說(shuō)，一份將您的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行比較的深入定價(jià)圖表或運(yùn)費(fèi)計(jì)算器可能非常有吸引力。通過(guò)展示你提供的選擇范圍以及徐嘉琳的公司可以節(jié)省多少錢(qián)，你可以讓你的公司成為顯而易見(jiàn)的選擇。

這個(gè)階段是你真正塑造和引導(dǎo)潛在客戶思維的機(jī)會(huì)。有很多方法可以做到這一點(diǎn)，但如果你很聰明，并專注于提供一個(gè)很好的體驗(yàn)，你可以做很多事情來(lái)確保你最終出現(xiàn)在潛在解決方案的候選名單上。

不過(guò)，要做到這一點(diǎn)，你真的必須了解所有將參與這一過(guò)程的決策者的優(yōu)先事項(xiàng)和關(guān)注點(diǎn)。

如果帕姆是給推薦信，而不是簽支票，你必須說(shuō)服她和她的老板。這可能是一個(gè)多步驟的過(guò)程，如果你不知道你的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)，不知道如何讓他們對(duì)你的業(yè)務(wù)感興趣，就很難讓他們購(gòu)買(mǎi)。

即使你在考慮過(guò)程中沒(méi)有扮演重要的角色，你的企業(yè)也必須在這個(gè)階段結(jié)束時(shí)引起潛在客戶的注意。如果你不這樣做，他們很有可能會(huì)進(jìn)入決策階段…而你的企業(yè)將不會(huì)處于領(lǐng)先地位。

4.決定

在決策階段，您的客戶會(huì)權(quán)衡每個(gè)不同選項(xiàng)的利弊。在這個(gè)階段，你的目標(biāo)是幫助他們決定你的生意值得一試。

您希望盡一切努力幫助您的客戶盡快度過(guò)這一階段。畢竟，他們?cè)跊Q策階段停留的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越有可能患上"分析麻痹"或者認(rèn)為變革只是工作量太大。

對(duì)于許多企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，決策階段是營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售交接發(fā)生的地方。

營(yíng)銷(xiāo)通常專注于建立認(rèn)知和信任，這是你的企業(yè)進(jìn)入并通過(guò)決策階段的方式。然而，一旦你的潛在客戶認(rèn)為你的業(yè)務(wù)值得一試，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就會(huì)接手并提供更個(gè)性化的體驗(yàn)。

例如，由于哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）仍然受到當(dāng)前物流合作伙伴最近所犯錯(cuò)誤的影響，他可能會(huì)花時(shí)間選擇一個(gè)新的物流合作伙伴。如果營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)完成了它的工作，他可能對(duì)你的公司感覺(jué)很好，但他會(huì)在簽署任何東西之前接觸其他幾個(gè)潛在的合作伙伴。

此時(shí)，您需要確保從營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售的過(guò)渡盡可能平穩(wěn)。到目前為止，你的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)創(chuàng)造了很多期望。現(xiàn)在，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作是讓這些期望成為哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）激動(dòng)人心的新現(xiàn)實(shí)。

在這里，您的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該完全圍繞哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）收到的信息保持一致。對(duì)哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）來(lái)說(shuō)，最重要的事情之一就是讓他覺(jué)得他可以依靠你的公司來(lái)打理他的生意。一旦他的貨物到了他手里，他就不想再擔(dān)心了。

推薦書(shū)、推薦、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和誠(chéng)實(shí)、坦率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將是確保哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）最有可能選擇您的業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。請(qǐng)記住，菲爾藥房是一個(gè)謹(jǐn)慎的買(mǎi)家角色，因此任何混淆的信息或失誤都會(huì)讓他直接投入更可靠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

當(dāng)然，決策階段并不總是這樣。

如果徐嘉琳發(fā)現(xiàn)她的運(yùn)輸問(wèn)題是因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給她的老板發(fā)了一本電子書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的界限可能會(huì)非常模糊帕姆。和她的老板可能在整個(gè)旅程中一直與您的銷(xiāo)售代表溝通，而決定可能不是"我們選擇哪個(gè)合作伙伴？",而是"換物流公司值得嗎？"

對(duì)于徐嘉琳和她的老板來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)在這個(gè)階段的工作是建立在你已經(jīng)創(chuàng)造的勢(shì)頭上，讓轉(zhuǎn)換物流公司變得如此明顯和容易，以至于他們不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)就是愚蠢的。

這可能完全可行，也可能不完全可行，但是通過(guò)正確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方法，你可以做很多事情來(lái)使你的企業(yè)成為顯而易見(jiàn)的選擇。

這里的關(guān)鍵是理解你的客戶在決策階段的思維過(guò)程。你越了解這個(gè)思考過(guò)程，就越容易加快它的速度，并在他們嘗試的解決方案列表中名列前茅。

5.試驗(yàn)

在試用階段，你的潛在客戶將決定嘗試他們的一個(gè)或多個(gè)首選。取決于你賣(mài)的是什么，這可能意味著樣品訂單、試用期、同時(shí)試用幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者只是全力以赴。

不管他們決定如何處理事情，每一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售都從試用期開(kāi)始。您的客戶正在感受您和您的解決方案。

這是您業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻，因?yàn)榧词故?全力以赴"的客戶也不是真的"全力以赴"。是的，菲爾可能已經(jīng)決定繼續(xù)你的生意，但你仍然是一個(gè)相對(duì)未知的人。如果他覺(jué)得你的企業(yè)沒(méi)有兌現(xiàn)在他的買(mǎi)家旅程的前半段所做的承諾，用不了多久他就會(huì)跳槽。

為了防止這種情況發(fā)生，你需要從營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售再到履約的無(wú)縫過(guò)渡。如果你大談你的運(yùn)輸解決方案有多可靠，然后在他的早期運(yùn)輸中犯了錯(cuò)誤菲爾會(huì)覺(jué)得他又回到了他試圖擺脫的確切處境中。

從商業(yè)角度來(lái)看，這是一個(gè)你不能犯的錯(cuò)誤。

一般來(lái)說(shuō)，獲得一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是一項(xiàng)巨大的投資——需要回報(bào)的投資。

為了最大限度地減少人員流動(dòng)——尤其是在新業(yè)務(wù)關(guān)系的最初幾個(gè)月——從客戶的角度考慮問(wèn)題至關(guān)重要。帕姆有什么樣的期望？她想從這段關(guān)系中得到什么？當(dāng)她的老板在他們簽約幾周或幾個(gè)月后跟進(jìn)并問(wèn)："事情進(jìn)展如何？",你能做些什么來(lái)確保得到熱烈的回應(yīng)？

你對(duì)這類問(wèn)題回答得越好，你就越有可能度過(guò)這一關(guān)鍵階段，并建立真正有利可圖的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

6.趨向穩(wěn)定的

穩(wěn)定階段相當(dāng)簡(jiǎn)單。一旦你進(jìn)入了這個(gè)階段，你的客戶就會(huì)開(kāi)始對(duì)與你的企業(yè)合作感到滿意。他們賭了一把……并獲得了回報(bào)。

在這個(gè)階段，大多數(shù)企業(yè)依靠他們的履約團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化或兩者的某種結(jié)合來(lái)管理客戶體驗(yàn)。在這一點(diǎn)上，目標(biāo)是讓客戶滿意，并繼續(xù)建立對(duì)你的品牌的信任。

對(duì)于哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）來(lái)說(shuō)，這可能是來(lái)自他的聯(lián)系點(diǎn)的關(guān)于他的包裹的平均遞送時(shí)間和運(yùn)輸溫度的定期報(bào)告。對(duì)于徐嘉琳來(lái)說(shuō)，這可能是一封比較她當(dāng)前和以前運(yùn)費(fèi)的季度"你節(jié)省了x "電子郵件。

你持續(xù)超越預(yù)期并提供卓越體驗(yàn)的時(shí)間越長(zhǎng)，你的客戶就會(huì)越冷靜。這個(gè)特殊的問(wèn)題解決了，所以他們可以把注意力集中在其他更緊迫的問(wèn)題上。

就你的顧客旅程而言，你希望融入這種感覺(jué)。你希望每一次互動(dòng)都能讓你的客戶感到平靜、自信，并確信這不再是他們需要擔(dān)心的事情。

7.關(guān)系

當(dāng)你度過(guò)了安定下來(lái)的階段，你就有希望讓你的客戶對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生好感。你讓他們和你的企業(yè)生活得更好，你的員工和/或你的產(chǎn)品已經(jīng)成為他們企業(yè)的重要組成部分。

此時(shí)，你已經(jīng)建立了真正的關(guān)系。

一旦你有了這種關(guān)系和歷史，你的客戶也會(huì)投資幫助你的企業(yè)成功。你給了他們很好的體驗(yàn)，現(xiàn)在他們很樂(lè)意回報(bào)你。

所以，需要一個(gè)案例來(lái)研究你的物流公司能為一家工業(yè)管道公司節(jié)省多少錢(qián)？帕姆很樂(lè)意幫忙。事實(shí)上，她（和她的老板)可能是你同事和同事中最大的擁護(hù)者。

發(fā)布新的隔夜運(yùn)輸選項(xiàng)或引入一個(gè)擁有溫控卡車(chē)車(chē)隊(duì)的新合作伙伴？菲爾可能很想聽(tīng)聽(tīng)。或者，如果你需要有人擔(dān)保你的服務(wù)有多可靠，他會(huì)支持你。

這是您的客戶之旅獲得巨大回報(bào)的地方。你的客戶現(xiàn)在已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)成本變成了營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)。他們得到了回報(bào)，你賺到了好的、可持續(xù)的錢(qián)，每個(gè)人都很享受這種關(guān)系。

達(dá)到這一點(diǎn)可能需要很多時(shí)間和工作，但一旦你做到了，這些客戶關(guān)系就構(gòu)成了你業(yè)務(wù)的支柱。它們易于維護(hù)，利潤(rùn)豐厚，而且非常有趣！

最終，這種關(guān)系是你投資打造個(gè)性化買(mǎi)家旅程的全部原因。你越擅長(zhǎng)培養(yǎng)出色的客戶體驗(yàn)，你發(fā)展的這種關(guān)系就越多，你的業(yè)務(wù)就越好。

結(jié)論

作為一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)，你的買(mǎi)家角色和買(mǎi)家之旅都很重要。然而，它們并不是孤立存在的。一些人物角色可能有相當(dāng)相似的旅程，但是根據(jù)你的人物角色，他們的旅程可能像哲學(xué)（philosophy的縮寫(xiě)）和徐嘉琳的旅程一樣不同。

重要的是要理解是什么讓每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者都是獨(dú)一無(wú)二的，以及這種獨(dú)特性如何影響他們購(gòu)買(mǎi)之旅的每個(gè)階段。然后，基于這些差異，你可以創(chuàng)建一個(gè)定制的體驗(yàn)，從意識(shí)到成熟的關(guān)系來(lái)培養(yǎng)你的每一個(gè)角色。

如果這一切聽(tīng)起來(lái)像是大量的工作，它當(dāng)然可以。但是，在企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜世界中，正是這種程度的特殊性和奉獻(xiàn)精神將使你的企業(yè)成為你未來(lái)客戶的顯而易見(jiàn)的選擇。

順便說(shuō)一句，如果你想在建立你的人物角色和個(gè)性化你的買(mǎi)家旅程方面得到幫助，請(qǐng)?jiān)谶@里聯(lián)系我們！我們很樂(lè)意了解您的業(yè)務(wù)，并幫助您找出吸引更多客戶的最佳方式?；仡^再聊！

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