如果每次告訴我北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)不同，我都能得到一分錢。他們的產(chǎn)品和服務(wù)是基于關(guān)系銷售的，我猜我會有數(shù)百個鎳幣。但我敢打賭，如果我能與成千上萬的所有者和 CEO 交談，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司會告訴我同樣的事情，然后我就會有成千上萬的五分錢。每個人都認(rèn)為他們的產(chǎn)品和服務(wù)很特別?？蛻魞H根據(jù)關(guān)系購買。哎呀，這種信念是由銷售人員自己傳播的。他們賭上他們的主張。建立關(guān)系，然后蹲下來。他們希望每個人都認(rèn)為客戶購買的唯一原因是因?yàn)樗麄?。我想這是可能的，但建立關(guān)系的能力并不是獨(dú)一無二的。

這種信念的另一個例子是我的一個親戚一直在面試銷售職位。他面試了 5 個職位，并獲得了全部 5 個職位。在每家公司，一位高管都告訴他，他們的銷售是關(guān)系銷售。那有什么意思？更重要的是，它為什么重要？北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司甚至應(yīng)該關(guān)心這個嗎？我相信許多不成功的銷售人員是基于高層管理人員的信念，即個人將能夠執(zhí)行“關(guān)系”銷售。讓我告訴你為什么不重要。

我評估了北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司提供的來自世界各地的各個行業(yè)的 300,000 多名銷售人員的數(shù)據(jù)。我根據(jù)一個特定特征對數(shù)據(jù)進(jìn)行了切片和切塊——銷售人員是否是一個良好的關(guān)系建立者。目標(biāo)管理組數(shù)據(jù)為每個接受評估的銷售人員提供了一個稱為“銷售商數(shù)”的總體評級。銷售商數(shù)量表上有四個類別，銷售人員可能會落入其中：

• 精英——最好中的精英、空氣清新、真正的顧問式銷售人員——只有 7% 屬于這一類別

• 強(qiáng)——能夠執(zhí)行更復(fù)雜或困難的銷售，可能能夠很好地區(qū)分

• 可維修——適用于沒有太多競爭的交易銷售或銷售情況

• 弱——絕大多數(shù)銷售人員，通常是那些沒有經(jīng)驗(yàn)的人

  
  

因此，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司專門針對關(guān)系構(gòu)建者的特征查看了這四個類別，期望在精英和弱者之間找到很大的區(qū)別。這就是我發(fā)現(xiàn)的。請打鼓……任何類別之間基本上沒有區(qū)別。平均而言，精英銷售人員具有關(guān)系建立者的 54% 的特征，而弱銷售人員具有關(guān)系建立者的 53% 的特征。這是一個難以察覺的差異。那么，為什么我們在招聘時如此強(qiáng)調(diào)這一特質(zhì)呢？我認(rèn)為它作為基線很重要。

我的建議：

勾選個人能夠建立關(guān)系的復(fù)選框，但不要止步于此。尋找將精英與其他人區(qū)分開來的實(shí)際特征和銷售DNA，例如顧問式賣方技能或銷售人員無需批準(zhǔn)的事實(shí)。不要讓您的銷售人員基于他們擁有與客戶的關(guān)系這一事實(shí)來挾持您。建立可重復(fù)的銷售流程，以確保您的銷售人員可以根據(jù)客戶的愿望執(zhí)行，而不僅僅是個人關(guān)系。

如果您的團(tuán)隊(duì)只是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而不是與北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的客戶和潛在客戶討論業(yè)務(wù)問題，那么就對他們進(jìn)行培訓(xùn)。他們可能與買家有很強(qiáng)的個人關(guān)系，但如果沒有為客戶創(chuàng)造真正的價值，這種關(guān)系可能會不穩(wěn)定。