北京vi設(shè)計(jì)公司有一個(gè)停滯的管道機(jī)會(huì)？這是下一步該做什么

當(dāng)面臨停滯不前的管道機(jī)會(huì)時(shí)，您可能會(huì)想，“這是我說的嗎？我做錯(cuò)什么了嗎？” 通常，它是你無法控制的。但是，有五個(gè)關(guān)鍵可以啟動(dòng)您停滯不前的交易。

銷售周期長的問題

B2B 銷售通常是一個(gè)漫長而復(fù)雜的過程，復(fù)雜的銷售需要投入大量時(shí)間來建立溝通渠道、建立關(guān)系和建立信任。北京vi設(shè)計(jì)公司根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》中引用的對(duì)科技公司銷售副總裁的一項(xiàng)研究，54% 的科技銷售主管表示，外部銷售的平均銷售周期為 90 天或更長。如果您的解決方案涉及復(fù)雜的實(shí)施或潛在客戶組織內(nèi)的多個(gè)利益相關(guān)者，您可以輕松地預(yù)期您的銷售周期會(huì)更長。由于銷售周期很長，銷售過程在某個(gè)時(shí)候停滯不前并不罕見。

它超出了銷售人員的控制范圍

通常，當(dāng)北京vi設(shè)計(jì)公司銷售人員第一次接到詢問或與潛在客戶交談時(shí)，他們會(huì)以強(qiáng)勁的勢(shì)頭和樂觀開始——潛在客戶可能看起來很感興趣并渴望繼續(xù)前進(jìn)，而潛在客戶的公司可能看起來很合適，只是客戶的通訊突然中斷。當(dāng)潛在客戶像這樣“沉默”時(shí)，銷售代表可能會(huì)感到沮喪和傷腦筋，他們可能會(huì)想，“這是我說的嗎？我做錯(cuò)什么了嗎？”通常，由于銷售人員無法控制的原因，銷售會(huì)停滯不前。但是，銷售人員在試圖啟動(dòng)停滯不前的銷售時(shí)應(yīng)該記住一些事情。

啟動(dòng)停滯的管道機(jī)會(huì)的 5 個(gè)關(guān)鍵

檢查你的假設(shè)

北京vi設(shè)計(jì)公司的交易經(jīng)常被卡住，因?yàn)槟阏J(rèn)為你在銷售過程中比實(shí)際更深入。

北京vi設(shè)計(jì)公司僅僅因?yàn)榭蛻舯磉_(dá)了興趣（甚至口頭暗示要進(jìn)行交易）并不意味著客戶真的準(zhǔn)備好繼續(xù)前進(jìn)。在客戶真正“準(zhǔn)備好”之前，通常需要解決客戶方面涉及的各種步驟、批準(zhǔn)和預(yù)算問題。但是如果你假設(shè)太多——如果你假設(shè)客戶比他們實(shí)際上更愿意購買——那么你可能會(huì)在不知不覺中以一種表明你認(rèn)為你的潛在客戶在你的產(chǎn)品和服務(wù)然后他/她實(shí)際上是。在沒有意識(shí)到的情況下，您可能會(huì)遇到高壓和咄咄逼人，并將客戶趕走。

向您的潛在客戶發(fā)送消息

向客戶發(fā)送消息以減輕壓力。提醒客戶您很樂意與他們一起解決任何疑慮并回答任何問題。例如，您可能會(huì)留下一條語音郵件，上面寫著：“嗨，我確定您對(duì)我們的解決方案仍有一些疑問，我很樂意與您和您身邊的任何其他決策者交談以提供幫助每個(gè)人都想知道我們?nèi)绾尾拍茉黾觾r(jià)值并成為一個(gè)合適的人選?！毕驖撛诳蛻舯砻髂銓?duì)他們的處境表示同情，然后當(dāng)他們帶著問題和疑慮回到你身邊時(shí)，真正傾聽。

不要放棄

不要錯(cuò)誤地認(rèn)為僅僅因?yàn)槟愕那熬耙呀?jīng)黯淡，交易就已經(jīng)結(jié)束了。請(qǐng)記住——你不是你潛在客戶今天待辦事項(xiàng)清單上最重要的事情?？蛻敉ǔ?huì)因?yàn)槟鸁o法控制的與您無關(guān)的原因而保持沉默。例如，北京vi設(shè)計(jì)公司客戶可能從他們的經(jīng)理那里得到了新的方向，說他們正在與你討論的項(xiàng)目不再是首要任務(wù)?；蛘呖蛻艨赡芤呀?jīng)收到有關(guān)他們預(yù)算的壞消息，并且他們正試圖弄清楚他們是否仍然可以負(fù)擔(dān)得起從您那里購買的費(fèi)用。或者，客戶可能已經(jīng)了解到公司內(nèi)部的重組將導(dǎo)致重大的組織變革，這意味著存在新的不確定性，沒有人知道他們是否可以推進(jìn)交易?？蛻艉推渌艘粯佣己苊?，他們不斷嘗試應(yīng)對(duì)影響他們工作的變化和挑戰(zhàn)，而這些變化和挑戰(zhàn)與您的交易無關(guān)。

給它一些時(shí)間

記錄距離您上次收到客戶的來信已有多長時(shí)間。幾周后與他們聯(lián)系，即使只是請(qǐng)求簡單了解事情的進(jìn)展情況——但要善解人意。不要談?wù)撃愕慕灰住Ｏ喾?，要關(guān)心客戶，看看他們是否做得很好；尤其是當(dāng)您聽到有關(guān)組織內(nèi)部發(fā)生重大變化的謠言時(shí)。

不要過度留言

北京vi設(shè)計(jì)公司銷售代表經(jīng)常犯錯(cuò)誤，即通過不斷加強(qiáng)的一系列語音郵件和電子郵件來回應(yīng)客戶的沉默。很容易陷入過度消息傳遞的循環(huán)。您的潛在客戶不會(huì)回復(fù)您的語音郵件和電子郵件，因此您只需發(fā)送更多語音郵件和電子郵件。在這種情況下該怎么做：與其用信息轟炸你的客戶，不如通過發(fā)送一個(gè)簡單的手寫便條來消除混亂。保持謙虛，保持簡短和甜蜜，但清楚地表明你希望你可以繼續(xù)交談并努力達(dá)成交易。例如，說：“我確定你現(xiàn)在很忙，但是如果有什么我可以做的來幫助前進(jìn)，請(qǐng)告訴我。我隨時(shí)準(zhǔn)備回答你的問題。謝謝！”

記住：這是正常的

B2B 銷售在某個(gè)時(shí)候停滯是正常的。每個(gè)客戶都希望進(jìn)行他們的研究和盡職調(diào)查，并確保他們物有所值，同時(shí)獲得他們所需的支持，以確保您的解決方案得到正確實(shí)施。客戶很忙，并且正在處理來自不同方向的多個(gè)截止日期和壓力。如果北京vi設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)自己處于銷售停滯狀態(tài)，請(qǐng)首先花時(shí)間分析您自己的溝通和假設(shè)。如果需要，給客戶一些空間。并基于同理心和對(duì)客戶需求的真正關(guān)心，努力與客戶重新建立聯(lián)系——而不僅僅是帶著銷售壓力感無休止地“簽到”。