任何組織第一次開(kāi)始采用基于帳戶的一切路徑時(shí)，他們都會(huì)遵循一個(gè)成功的過(guò)程。它從賬戶選擇開(kāi)始——最有可能帶來(lái)收入的目標(biāo)賬戶/現(xiàn)有客戶的列表。然后，在這些目標(biāo)客戶中確定合適的人是至關(guān)重要的。我不僅僅指?jìng)€(gè)人。在復(fù)雜的 B2B 銷售周期中，交易由委員會(huì)進(jìn)行。買(mǎi)家很少是一個(gè)孤立的個(gè)體。大公司的采購(gòu)決策可能涉及多達(dá) 17 位決策者！

基于客戶的營(yíng)銷和基于客戶的銷售開(kāi)發(fā)并不是要撒下一張大網(wǎng)，而是要用矛精確定位銷售和營(yíng)銷活動(dòng)。請(qǐng)記住，北京vi設(shè)計(jì)公司不是在等待采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的成員及其關(guān)鍵影響者游入您的網(wǎng)絡(luò)。北京vi設(shè)計(jì)公司需要提前識(shí)別它們，以便您可以設(shè)計(jì)策略來(lái)接觸它們。

盡管北京vi設(shè)計(jì)公司的理想買(mǎi)家資料可以告訴您很多信息會(huì)引起特定買(mǎi)家的共鳴，但它們并不能完全取代您對(duì)實(shí)際聯(lián)系人的研究。最好的基于客戶的銷售團(tuán)隊(duì)知道如何發(fā)現(xiàn)洞察力并為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值。

向特定行業(yè)中的角色發(fā)送精心制作的信息本身就是一件強(qiáng)大的事情——但建立關(guān)系還應(yīng)該反映他們對(duì)每個(gè)聯(lián)系人的了解（他們最近寫(xiě)的一篇博客文章；他們發(fā)表的演講等），特別是對(duì)于第 1 層帳戶。當(dāng)北京vi設(shè)計(jì)公司降低帳戶級(jí)別時(shí)，基本資料在塑造互動(dòng)方面發(fā)揮著更大的作用。如果您希望您的代表針對(duì)正確的高層決策者，您需要讓他們對(duì)您的解決方案的價(jià)值以及它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處有深刻的理解。

有效的定位始于建立客戶價(jià)值。

除非我們 (1) 通過(guò)我們的銷售對(duì)話有效地建立客戶價(jià)值，并且 (2) 使北京vi設(shè)計(jì)公司提供的解決方案與對(duì)客戶中的人員很重要的高級(jí)業(yè)務(wù)成果保持一致，否則我們無(wú)法有效地定位。為了做到這一點(diǎn)，您的銷售人員需要能夠發(fā)現(xiàn)和表達(dá)三件事：

1 他們需要了解客戶的需求和要求。 

2. 一旦確定并量化了需求，您的銷售團(tuán)隊(duì)需要能夠清楚地闡明您的解決方案將如何幫助解決這些特定問(wèn)題。

3. 最后，通過(guò)解決客戶的問(wèn)題，您正在創(chuàng)造價(jià)值?？蛻魞r(jià)值是通過(guò)應(yīng)用您的謀生手段來(lái)解決他們的問(wèn)題而創(chuàng)造的。您的銷售

人員需要能夠量化和闡明該價(jià)值的業(yè)務(wù)影響。如果不首先確定和量化每個(gè)人的特定需求，您就無(wú)法瞄準(zhǔn)合適的人。您必須能夠通過(guò)闡明和區(qū)分您的產(chǎn)品來(lái)滿足這些需求。

最好的對(duì)話是引導(dǎo)客戶自然理解商業(yè)案例價(jià)值的對(duì)話。以下是您作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠有效表達(dá)的一些關(guān)鍵基本問(wèn)題：

1. 北京vi設(shè)計(jì)公司如何讓我的賣(mài)家有效地瞄準(zhǔn)賬戶內(nèi)的高層次商機(jī)？

2. 我如何讓我的銷售人員提高他們?cè)诳蛻糁械闹橇?、人際關(guān)系和聲譽(yù)？

3. 我如何讓我的賣(mài)家識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與他們區(qū)分開(kāi)來(lái)？

4. 我們?nèi)绾螁⒂梦覀兊匿N售流程，以便我們能夠系統(tǒng)地、戰(zhàn)略地使客戶飽和？

如果您無(wú)法回答這些關(guān)鍵問(wèn)題，您的銷售代表將無(wú)法成功定位到帳戶中的合適人員。為了提高您有效定位正確買(mǎi)家的方式，您必須使您的銷售組織能夠進(jìn)行正確的對(duì)話并解決最大的問(wèn)題。

銷售人員可以在組織內(nèi)向上或向下定位，只要該對(duì)話與該角色的人關(guān)心的內(nèi)容相關(guān)。讓北京vi設(shè)計(jì)公司的銷售代表隨時(shí)準(zhǔn)備好進(jìn)行任何級(jí)別的對(duì)話。準(zhǔn)備就緒意味著您的銷售人員隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)行基于價(jià)值的對(duì)話，并與對(duì)業(yè)務(wù)影響最大的業(yè)務(wù)問(wèn)題相關(guān)聯(lián)。