北京便利店vi設(shè)計(jì)銷售專業(yè)人士被教導(dǎo)要出售價(jià)值，而不是價(jià)格，令人作嘔。我毫不懷疑，“銷售價(jià)值”和“展示價(jià)值”這兩個(gè)詞已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)者和培訓(xùn)師灌輸給你了。

通過為您和您的公司將如何交付可衡量的業(yè)務(wù)成果建立業(yè)務(wù)案例來展示價(jià)值，北京便利店vi設(shè)計(jì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)差異化和提高您在銷售談判桌上的權(quán)力地位至關(guān)重要。

北京便利店vi設(shè)計(jì)除了展示價(jià)值外，北京便利店vi設(shè)計(jì)幫助利益相關(guān)者超越價(jià)格，關(guān)注總擁有成本 (TCO)，可以更輕松地在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)行蘋果與蘋果之間的比較。

不過，如果我們保持真實(shí)，價(jià)格很重要。這是北京便利店vi設(shè)計(jì)進(jìn)入游戲的門票。盡管銷售培訓(xùn)師習(xí)慣于淡化價(jià)格所起的作用，但在戰(zhàn)壕中工作的銷售專業(yè)人員知道這很重要。

• 北京便利店vi設(shè)計(jì)價(jià)格是買家會(huì)關(guān)注的。

• 價(jià)格以及價(jià)格附帶的條款和條件可能會(huì)決定您的傭金或獎(jiǎng)金是如何計(jì)算的。

• 價(jià)格以及價(jià)格附帶的條款和條件直接影響貴公司的利潤(rùn)率。

• 價(jià)格是您在開展業(yè)務(wù)之前將協(xié)商并達(dá)成一致的價(jià)格。

• 價(jià)格是您為了完成交易而最有可能打折的價(jià)格。

而且你會(huì)打折。在現(xiàn)實(shí)世界中，您需要做出讓步才能完成交易。問題是大多數(shù)銷售人員提供的折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過贏得交易所需的折扣，因?yàn)檎缥覀円呀?jīng)確定的那樣，他們不擅長(zhǎng)談判。

對(duì)委員會(huì)檢查的阻力最小的路徑

北京便利店vi設(shè)計(jì)銷售人員傾向于走對(duì)傭金檢查阻力最小的道路。在這樣做的過程中，他們?yōu)樽约汉凸椭髁粝铝艘淮蠊P錢。我明白了，因?yàn)槲胰ミ^那里，做到了，并且有紋身和 T 恤來證明這一點(diǎn)。北京便利店vi設(shè)計(jì)真的想要這筆交易，不顧一切地在黑板上寫一個(gè)數(shù)字，或者只是挖掘獲取墨水的熱潮。在當(dāng)下，放棄一切并達(dá)成交易，而不是冒著談判但一無所獲的風(fēng)險(xiǎn)，感覺更容易、更安全。

北京便利店vi設(shè)計(jì)在我職業(yè)生涯的早期，我的銷售經(jīng)理把我叫到他的辦公室。他的桌子上有一個(gè)電子表格，講述了我在交易中的一個(gè)奇怪模式的故事。他指出，一旦我完成了配額，我就成為了一個(gè)更好的談判者。那是一月，新的銷售年開始了。他向我介紹了我在前一年完成配額之前和之后的平均預(yù)訂價(jià)格折扣。在 9 月的第三周之前，我的平均預(yù)訂折扣為 22.7%，這是我的公司允許我在未經(jīng)管理層批準(zhǔn)的情況下降低價(jià)格的 20% 余地，加上我說服領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)按順序批準(zhǔn)的額外折扣完成我的許多大宗交易。令人震驚的是，在我制作完今年的號(hào)碼后，我的折扣發(fā)生了什么。他告訴我，在我完成配額后，我的折扣降到了只有 9%，而我每月簽署的平均交易數(shù)量實(shí)際上上升了。

當(dāng)我看到黑白的證據(jù)時(shí)，我就知道了真相。一旦我不需要獲勝，我就會(huì)以不同的方式接近利益相關(guān)者。北京便利店vi設(shè)計(jì)開始假設(shè)性地關(guān)閉并詢問我想要的東西。利益相關(guān)者屈從于我的意愿。我以更高的價(jià)格出售了新帳戶。我自信地要求全額費(fèi)用并支付我們通常會(huì)注銷以獲得交易的輔助項(xiàng)目。我獲得了更長(zhǎng)的合同承諾以及更優(yōu)惠的條款和條件。

北京便利店vi設(shè)計(jì)在制作我的號(hào)碼之前，我擔(dān)心如果我不給予大折扣，我會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額。數(shù)據(jù)證明我的收盤比率正好相反。即使我停止發(fā)放糖果之類的大折扣，它還是上漲了。我以更高的價(jià)格關(guān)閉了一個(gè)又一個(gè)賬戶，我的傭金越來越多，因?yàn)閭蚪鹩?jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)了高利潤(rùn)的交易。

正是這些對(duì)我自己行為的觀察開始了我對(duì)銷售談判的迷戀。我開始研究、磨練和掌握減少打折需求的銷售談判策略。北京便利店vi設(shè)計(jì)隨著收入的增長(zhǎng)，我有更多的錢可以儲(chǔ)蓄和投資。我能夠最大化我的 401(k) 計(jì)劃并購(gòu)買房屋而不是租房。我還為車道買了一些有趣的“玩具”。當(dāng)我環(huán)顧四周時(shí)，我賺的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的同齡人和我的朋友。這個(gè)頓悟發(fā)生在我二十多歲的時(shí)候。

今天，北京便利店vi設(shè)計(jì)通過復(fù)利的魔力，我從較大的傭金支票中存入的額外資金成倍增長(zhǎng)。這些投資給了我財(cái)務(wù)自由，讓我能夠創(chuàng)辦我的公司 Sales Gravy，并在退休后照顧我的家人。當(dāng)您打折時(shí)，您不僅減少了今天的收入；還減少了您的收入。你也在影響你的儲(chǔ)蓄和未來的收入。