北京標志設計在當今的市場中，學習如何銷售價值至關重要。為了有效地完成這項任務，銷售人員需要能夠在深層次上與客戶建立聯(lián)系。他們必須在問自己接近銷售，“在哪里可以我們的產(chǎn)品具有最大的影響這個客戶的公司嗎？”
北京標志設計要回答這個問題，你必須教給他們這四項價值銷售的基本技能：
闡明客戶試圖解決的業(yè)務問題以及他們陳述的需求如何融入更大的圖景。
定義狹隘、特定需求的客戶往往主要關注價格，因為通常有許多競爭對手可以滿足這些需求……因此他們會將您的產(chǎn)品視為商品。您的銷售代表必須知道如何讓客戶欣賞更大的圖景：感知到的需求越大，客戶購買的緊迫性就越大，他們就越關注價值驅(qū)動因素，而不僅僅是價格。
北京標志設計定義客戶的購買流程，包括不同決策者的角色。
客戶在做出購買決定時會經(jīng)歷可預測的步驟。要出售價值，銷售代表必須能夠理解并支持該過程。北京標志設計的步驟是什么？決策者通常涉及哪些內(nèi)容？每種類型的決策者在這個過程中扮演什么角色？每個決策者在流程中的哪些環(huán)節(jié)參與其中？而且，最重要的是，代表如何與這些決策者中的每一個取得聯(lián)系？
北京標志設計確定購買決策者的步驟并相應地針對他們的方法。
銷售代表應該對仍在試圖弄清楚他們的需求是否足夠大以保證進行更改的潛在客戶說的話與他們應該對將供應商與特定購買標準進行比較的潛在客戶說的話非常不同。銷售代表無法做出這些區(qū)分是基于價值的銷售的最大障礙之一，因為銷售代表永遠不會與客戶保持同步。
北京標志設計突出對客戶最重要的差異化因素。
只有當客戶關注價格以外的因素時，才會發(fā)生基于價值的銷售。這意味著您的銷售代表必須善于了解您的產(chǎn)品的哪些具體特征代表了強大的積極差異化因素。在不利的一面，他們也需要知道與眾不同您的競爭對手有優(yōu)勢。他們必須知道如何強調(diào)前者而淡化或抵消后者。學習并應用價值銷售的技巧并不容易。通常需要代表學習關于他們的銷售職責的全新理念，更不用說將上面列出的技能與他們在現(xiàn)實生活中遇到的銷售情況聯(lián)系起來。
你能怎么幫忙？
首先，有一個客戶購買過程的模型，北京標志設計可以教給你的代表。向他們展示如何將您組織的銷售流程與每個客戶的購買流程聯(lián)系起來。其次，使用角色扮演，以便代表可以練習確定購買潛在客戶的步驟，并針對在每個步驟中最有效的主題和問題采用他們的方法。您的代表越能放慢他們的方法并與客戶購買聯(lián)系，他們在關閉時所處的位置就越強。
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