北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)當(dāng)您通過電話或面對(duì)面的會(huì)議與新的潛在客戶聯(lián)系時(shí)，與他們聯(lián)系的時(shí)間非常短。如果您未能做到這一點(diǎn)，他們將迅速將您淘汰。在對(duì)話的前五秒中，您可以采取幾種措施來吸引潛在客戶的注意：

1.北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)通過“嗨，你好嗎？”開始電話交談。

2.北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)通過介紹自己，您的公司和所做的事情來打開您的對(duì)話。

3.簡(jiǎn)短談?wù)撃谵k公室看到的“東西”（獎(jiǎng)勵(lì)，標(biāo)牌，照片等）。

4.給他們一個(gè)有關(guān)您的產(chǎn)品和服務(wù)的概述。

5.說明您的產(chǎn)品或服務(wù)將如何使他們受益。

6.北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)告訴他們與您合作過的其他公司。

7.北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)向他們展示您的公司產(chǎn)品所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)。

8.給他們一本小冊(cè)子，概述您的主要產(chǎn)品或服務(wù)。

不幸的是，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)大多數(shù)銷售人員未能有效地打開具有新前景的銷售對(duì)話。多年來，我經(jīng)歷的大多數(shù)銷售電話和會(huì)議都是從上述一項(xiàng)或多項(xiàng)開始的。但是，當(dāng)您的潛在客戶感覺到您要向他們出售不需要的東西時(shí)，或者希望他們將您拒之門外，并尋找一種與通話斷開或斷開的方法。他們不在乎你。他們不想了解您的公司。他們不想聽您談?wù)撃漠a(chǎn)品或服務(wù)。他們想要解決問題。他們想知道您可以如何幫助他們改善業(yè)務(wù)。這是您的操作方式。

北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)將您的注意力集中在潛在客戶上！

北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)聽起來很簡(jiǎn)單，但大多數(shù)銷售人員卻不明白。他們?nèi)匀徽J(rèn)為，銷售意味著與他們的公司，產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討論。但是，真正有效的銷售技巧僅是向潛在客戶提出正確的問題，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)并證明您可以幫助他們解決特定的問題。這意味著您需要將所有精力都放在他們的處境上，并拒絕談?wù)摴净虍a(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

如果撥打電話很冷，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)可以通過修改開戶單或語音郵件來完成。陳述他們可能面臨的具體問題（根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)或研究）。例如，

“先生。大，如果北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)像ABC行業(yè)中的其他公司一樣，我會(huì)懷疑您（將問題填空）。如果是這種情況，請(qǐng)致電800-555-1212與我聯(lián)系，我也許可以提出解決方案。順便說一句，是凱利打來的，我的電話是800-555-1212。”

這也適用于面對(duì)面的會(huì)議。當(dāng)您第一次遇到新的潛在客戶時(shí)，您要做的最后一件事就是開始對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)之以鼻。相反，請(qǐng)問“夫人。展望未來，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)的許多客戶正在遇到問題（在此處插入問題）。與您公司的情況相比如何？” 這表明您了解他們的業(yè)務(wù)和/或行業(yè)，并且使您的潛在客戶有機(jī)會(huì)向您介紹他們的主要問題。

北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在過去的十四年中，我了解到大多數(shù)人會(huì)告訴您您想知道的任何事情，只要您給他們這樣做的理由。啟動(dòng)產(chǎn)品演示并不能達(dá)到目標(biāo)，但對(duì)他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)出興趣。關(guān)鍵是發(fā)展和提出高質(zhì)量的問題。

幾年前，我曾與一家定期參加行業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)的公司合作。我在一次演出中觀察了他們，發(fā)現(xiàn)他們的銷售代表只是在談?wù)撊藗兏信d趣的產(chǎn)品。北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)不足為奇的是，他們的成交率很低，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，他們提供的信息與該潛在客戶的情況無關(guān)，并且他們交談那些沒有或沒有購(gòu)買動(dòng)力的人。經(jīng)過一些培訓(xùn)后，他們開始向人們提出一些高質(zhì)量的問題，以確定遇到問題，遇到挑戰(zhàn)并對(duì)產(chǎn)品非常感興趣的人們。他們被指示讓“輪胎踢球者”環(huán)顧四周，并將時(shí)間集中在那些迫切關(guān)心的人身上。

這是底線。您花費(fèi)在談?wù)摦a(chǎn)品上的時(shí)間越多，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)潛在客戶傾向于繼續(xù)進(jìn)行對(duì)話的傾向就越小。您越專注于他們的狀況，他們的問題并展示如何幫助他們改善他們的業(yè)務(wù)，您就越能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

您只有很少的時(shí)間與潛在客戶建立聯(lián)系，因此請(qǐng)保持簡(jiǎn)短。保持專注。保持關(guān)于他們。并且您將保持他們的注意力。