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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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亞歷克斯舒爾茨是臉書公司的增長(zhǎng)副總裁。在加入母艦之前，他是易貝公司的營(yíng)銷經(jīng)理。他沒有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的教育背景，而是選擇在劍橋大學(xué)獲得物理學(xué)碩士學(xué)位。 舒爾茨通過做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支付了大學(xué)學(xué)費(fèi)。他在90年代創(chuàng)辦紙飛機(jī)網(wǎng)站時(shí)學(xué)習(xí)了搜索引擎優(yōu)化.不可否認(rèn)，當(dāng)時(shí)的搜索引擎優(yōu)化要容易得多；舒爾茨說，壟斷紙飛機(jī)市場(chǎng)對(duì)他來說沒有任何問題谷歌。推出的時(shí)候，因?yàn)镻ageRank，SEO變得稍微難了一點(diǎn)。 當(dāng)廣告詞推出后，舒爾茨更加重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)，舒爾茨會(huì)從谷歌購買點(diǎn)擊量，然后轉(zhuǎn)售給易貝（通過聯(lián)盟計(jì)劃),獲得20%的利潤(rùn)。 快進(jìn)到2015年，他是最大的網(wǎng)站之一的頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員之一（你不能靠運(yùn)氣爬到臉書的副總裁)。 他最近在斯坦福大學(xué)的山姆奧特曼如何開辦創(chuàng)業(yè)班做了一個(gè)關(guān)于增長(zhǎng)的演講，在演講中，他討論了為什么保留對(duì)于增長(zhǎng)來說是最重要的事情，如何經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，以及一些可以在你的業(yè)務(wù)中使用的增長(zhǎng)策略。 留住人才是增長(zhǎng)最重要的事情 在你開始任何增長(zhǎng)策略之前，你首先需要獲得持續(xù)使用你的產(chǎn)品的穩(wěn)定數(shù)量的用戶。如果你沒有，你就沒有產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度，你應(yīng)該首先專注于制造人們想要的產(chǎn)品。舒爾茨說： 我所建議的初創(chuàng)公司的頭號(hào)問題是，他們實(shí)際上并不具備產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度，盡管他們認(rèn)為自己具備。 要發(fā)現(xiàn)人們是否真的喜歡你的產(chǎn)品，你必須查看你的保留指標(biāo)，并查看有多少用戶在注冊(cè)后每月至少一次返回你的產(chǎn)品。這些將在每個(gè)垂直方向上有所不同。舒爾茨說： 因此，這實(shí)際上取決于你所處的垂直行業(yè)，即留存率。你需要做的是有工具來思考，"誰是可比的",以及你如何看待它并說，"在這個(gè)垂直領(lǐng)域，我接近真正的成功了嗎?

" 對(duì)于社交媒體，你需要留住至少80%的用戶。電子商務(wù)公司則大不相同。如果你能讓20-30%的顧客每月回來并從你這里購買，那么你應(yīng)該做得很好。 為增長(zhǎng)而經(jīng)營(yíng) 一旦你找到了合適的產(chǎn)品/市場(chǎng)，并且有了可靠的保留指標(biāo)，你就可以把注意力轉(zhuǎn)移到增長(zhǎng)上。這是舒爾茨所說的為增長(zhǎng)而經(jīng)營(yíng)的階段。 找到你的北極星度量 在臉書的早期（直到今天),馬克扎克伯格用月活躍用戶數(shù)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。他們?cè)趦?nèi)部和外部都使用這個(gè)指標(biāo)。這與當(dāng)時(shí)的其他公司有很大不同，比如MySpace，他們通過注冊(cè)用戶來判斷他們的成功，這確實(shí)提供了一個(gè)保留的指標(biāo)。你可以聽到臉書的早期員工之一諾亞卡根講述了一個(gè)故事，展示了扎克伯格對(duì)增長(zhǎng)的高度重視。 在Whatsapp的早期，他們使用發(fā)送指標(biāo)來衡量留存率。每月活躍用戶是好事，但如果他們不發(fā)送任何消息，他們就不會(huì)真正使用消息應(yīng)用。 Airbnbs北極星度量是晚上預(yù)訂Airbnb。首席執(zhí)行官布萊恩切斯基定期在推特上發(fā)布他們的夜書里程碑。該公司甚至制作了一個(gè)視頻，紀(jì)念在2014年新年前夕使用愛彼迎（美國(guó)短租平臺(tái)）的55萬名旅行者。 舒爾茨建議考慮一下你的北極星指標(biāo)。這里有一些讓你集中注意力的標(biāo)準(zhǔn)：公司里的每個(gè)人都需要以什么作為他們行動(dòng)的基礎(chǔ)?

他們的行動(dòng)應(yīng)該與提升該指標(biāo)相關(guān)。 挑一個(gè)你感受最深的。它應(yīng)該與您的度量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀保持一致。 你必須能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。 這個(gè)神奇的時(shí)刻（我們接下來會(huì)談到)一定與你的北極星有關(guān)。如果你的用戶能夠到達(dá)那個(gè)神奇的時(shí)刻，它應(yīng)該有助于驅(qū)動(dòng)你的北極星。創(chuàng)造令人著迷的神奇時(shí)刻 注冊(cè)后，新用戶需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)神奇的時(shí)刻，讓他們迷上你的服務(wù)。 在臉書，最神奇的時(shí)刻是見到你的朋友。舒爾茨說： 我和很多公司談過，他們?cè)噲D把他們正在做的事情變得難以置信的復(fù)雜，但這就像當(dāng)你看到你的一個(gè)朋友在臉書的第一張照片時(shí)，你會(huì)說'哦，我的上帝，這就是這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容!'扎克伯格在y組合子談到讓人們?cè)?4天內(nèi)交到10個(gè)朋友；這就是我們關(guān)注這一指標(biāo)的原因。 Twitter、LinkedIn、Whatsapp等也是如此。他們想做的第一件事是讓你確定你想關(guān)注的人，朋友，發(fā)送信息等。社交是關(guān)于聯(lián)系的，他們?cè)娇熳屇懵?lián)系到某人，用戶就越快到達(dá)神奇的時(shí)刻，這些公司就越有機(jī)會(huì)獲得終身職位

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