正如我們之前提到的，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)加入您的新銷售平臺(tái)不僅對(duì)其成功至關(guān)重要，而且也是改變您的銷售運(yùn)營的最大挑戰(zhàn)之一。確保您的團(tuán)隊(duì)接受變革的三個(gè)關(guān)鍵，但需要仔細(xì)和深思熟慮地實(shí)施這些策略，才能為您提供最佳機(jī)會(huì)，不僅獲得支持，而且保持早期成功的勢頭和增長。

關(guān)鍵一：有一個(gè)明確的戰(zhàn)略來推出你的倡議。

盡管建議為重新設(shè)計(jì)和實(shí)施新的銷售平臺(tái)等重大任務(wù)制定計(jì)劃的推出策略似乎很直接，但您可能會(huì)對(duì)開發(fā)和引入許多新項(xiàng)目缺乏規(guī)劃和凝聚力感到驚訝。這種缺乏明確戰(zhàn)略的做法不僅破壞了許多善意和必要的變革，而且往往帶來的問題多于它試圖解決的問題。那么，給您的新銷售計(jì)劃爭取機(jī)會(huì)的第一個(gè)關(guān)鍵是仔細(xì)計(jì)劃其開發(fā)和實(shí)施的每一步。

最好的起點(diǎn)是從一開始，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司更具體地說，尋找方法來獲得將被要求實(shí)施它的銷售人員的支持、反饋和想法。這里有一條非常好的路線，關(guān)鍵是征求您的銷售代表的意見，讓他們確定他們最需要幫助的銷售情況，但不要不知所措，也不允許他們從開始。我將在第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)澄清這一點(diǎn)。

關(guān)鍵是，要讓銷售代表接受任何更改，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要感受其設(shè)計(jì)的一部分，更重要的是，了解他們?nèi)绾螐闹惺芤?。同樣，您?huì)驚訝于有多少公司在高級(jí)管理智囊團(tuán)的安全和舒適中開發(fā)了一個(gè)全面的新銷售平臺(tái)，然后將其傳遞給代表并授權(quán)給代表。難怪銷售代表認(rèn)為他們最好的策略是隱藏并超過新程序。他們是對(duì)的——沒有他們的支持，它就會(huì)消失。

下一個(gè)要考慮的階段是制定銷售手冊(cè)。雖然編寫最佳實(shí)踐和逐字逐句的反駁、介紹、結(jié)束等，無疑將是您新的銷售計(jì)劃成功的根本關(guān)鍵，再次是謹(jǐn)慎的介紹時(shí)機(jī)以及征集代表的意見和修改對(duì)其接受和實(shí)施至關(guān)重要。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在這里的關(guān)鍵是抵制在新腳本經(jīng)過徹底測試之前將其傳遞出去的誘惑。

當(dāng)北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司制定銷售手冊(cè)時(shí)，您無疑會(huì)相信這些改進(jìn)的腳本和銷售程序可以立即對(duì)銷售產(chǎn)生積極影響！他們可以。但是過早地處理這些腳本破壞了許多積極的變化，并對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可和采用產(chǎn)生了負(fù)面影響。關(guān)鍵是讓你的經(jīng)理或高級(jí)代表測試、改進(jìn)和重新測試腳本，直到它們準(zhǔn)備好供其他代表使用（閱讀測試和進(jìn)一步改進(jìn)）。

成功推出新銷售平臺(tái)的最后一個(gè)關(guān)鍵是在最初推出時(shí)明確你的目標(biāo)和基準(zhǔn)——通常是前 90 到 120 天。許多公司犯的錯(cuò)誤是期望銷售手冊(cè)的代表完全接受和采用。相反，從第一次調(diào)用開始，衡量和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)部分劇本的逐步使用和采用的遵守情況更為現(xiàn)實(shí)和有用。讓代表慢慢走，在每一次成功的時(shí)候加強(qiáng)他們的成功，并獎(jiǎng)勵(lì)最初的堅(jiān)持是更好的方法。

關(guān)鍵二：獲得關(guān)鍵買入和冠軍及早參與。

通過為新銷售平臺(tái)的每個(gè)階段制定明確的推廣策略，我們能夠確定幫助我們盡早獲得冠軍的目標(biāo)領(lǐng)域。涉及的第一組顯然是一線經(jīng)理，我們用來獲得他們支持的公式與我們用于代表的公式相同——征求他們對(duì)我們已經(jīng)確定的關(guān)鍵變革領(lǐng)域的反饋和意見，并且正在致力于改變（參見前面提到的三個(gè)階段）。

關(guān)鍵是我們盡早讓我們的經(jīng)理參與進(jìn)來，并在整個(gè)過程中征求他們的意見。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在定義我們的銷售流程的開始階段尤其如此，如果他們?cè)谀硞€(gè)時(shí)候是貴公司的頂級(jí)生產(chǎn)商并且熟悉您的銷售周期的最佳實(shí)踐，那么他們?cè)谶@里會(huì)特別有幫助。此外，讓他們參與腳本的開發(fā)和實(shí)際使用對(duì)于他們?cè)诖诉^程中的持續(xù)投資至關(guān)重要。

正如您想象的那樣，招募您的頂級(jí)制作人并將他們變成冠軍也是關(guān)鍵。最簡單的方法是仔細(xì)聆聽他們的最佳實(shí)踐并將其納入 DSP 開發(fā)和銷售手冊(cè)中。您的頂級(jí)制作人非常熟悉關(guān)閉您的特定銷售和爭取他們的參與以及捕捉他們直觀使用的做法的最佳做法，這對(duì)于從團(tuán)隊(duì)其他成員那里獲得支持有很長的路要走。它還將確保您的高級(jí)代表不會(huì)開啟該流程并破壞其在未來的實(shí)施。

同樣，征求銷售團(tuán)隊(duì)其他成員的意見也很重要。銷售代表都想知道一件事——“這對(duì)我有什么好處？” 如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司能幫助他們解決他們遇到的問題——他們難以克服的反對(duì)意見、他們無法克服的挫折等等——你會(huì)更容易贏得他們的支持。做到這一點(diǎn)的方法是讓他們提交經(jīng)常讓他們感到沮喪的反對(duì)意見和拖延，并在你的銷售手冊(cè)中為他們提供有效的反駁。其他擁護(hù)者包括支持人員和其他將參與編譯和更新銷售儀表板和報(bào)告的新指標(biāo)和設(shè)計(jì)的人員。通過提前確定這些關(guān)鍵人物并確定他們參與的目標(biāo)領(lǐng)域，您可以確保新銷售平臺(tái)的穩(wěn)定開發(fā)和實(shí)施。

關(guān)鍵三：在實(shí)施過程中關(guān)注漸進(jìn)式成功。

沒有什么比在新銷售手冊(cè)和平臺(tái)引入的早期階段完全采用和遵守您的銷售團(tuán)隊(duì)更能疏遠(yuǎn)您的了。雖然這看起來很明顯，但管理層和所有權(quán)——在投入時(shí)間、精力和金錢之后——往往急于讓團(tuán)隊(duì)接受。別擔(dān)心，他們會(huì)的，但這需要時(shí)間和計(jì)劃。

第一個(gè)關(guān)鍵是一次一步地指導(dǎo)、衡量和獎(jiǎng)勵(lì)新銷售流程的每個(gè)部分的采用。讓您的經(jīng)理專注于第一周的第一次電話會(huì)議的開始，然后繼續(xù)建立融洽關(guān)系，獲得資格并獲得承諾。在您的團(tuán)隊(duì)獲得高分后（使用腳本評(píng)分依從性表格）在第一次通話中，將您的注意力轉(zhuǎn)移到結(jié)束通話并建立動(dòng)力，并一次一步地買入。

接下來，專注于購買最多的代表，并強(qiáng)調(diào)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)會(huì)議中的成功。使用腳本成功記錄它們；突出他們的劇本評(píng)分遵守百分比，并獎(jiǎng)勵(lì)他們完成的銷售。銷售代表仔細(xì)觀察其他人的行為，一旦他們從同行那里了解到新的劇本和技術(shù)有效，他們就會(huì)效仿。歸根結(jié)底，讓更資深或更頑固的銷售代表加入的最佳方式是關(guān)注并獎(jiǎng)勵(lì)那些以新方式做事并取得成功的其他（通常是較新的）銷售代表。其他代表遲早會(huì)想要同樣的結(jié)果和關(guān)注。衡量對(duì)您的新劇本的遵守情況并加強(qiáng)漸進(jìn)式成功是您的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將持續(xù)并最終購買的東西。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司談結(jié)論

通常，新銷售平臺(tái)的成功實(shí)施和銷售文化的轉(zhuǎn)變?nèi)Q于高級(jí)管理層根據(jù)清晰的戰(zhàn)略和一組受控的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素謹(jǐn)慎推出新舉措的能力。擁有并遵循一個(gè)既定的流程，可以讓公司有時(shí)超越并戰(zhàn)勝銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)變革的自然抵制，并提供新平臺(tái)真正可以改變文化的環(huán)境。