最近，北京包裝設(shè)計公司讀完了一本“紐約家庭主婦”Carole Razdiwill 寫的書。不要評判我，我喜歡看這些節(jié)目。這是我有罪的樂趣之一。與流行的看法相反，這本書寫得很好，引人入勝，它帶你踏上一段既有趣又悲傷的旅程。作者是杰奎琳·肯尼迪·奧納西斯的侄子的遺孀。

這本書的標(biāo)題是：“還剩下什么”，它描述了四個年輕人的故事，他們希望作為親密的朋友一起變老，只是“命運”不會這樣。書中的人物之一是 JFK, Jr.，不用說，他的飛機墜毀是敘述的一部分。正如大多數(shù)人所知，也許還記得，北京包裝設(shè)計公司駕駛的飛機墜毀在瑪莎葡萄園附近的海洋中。經(jīng)確定，墜機是由“空間定向障礙”引起的，即飛行員對飛機方向、高度、速度等的感知與現(xiàn)實不符。

感知與現(xiàn)實

正是在這個故事的悲慘時刻，我決定寫一篇關(guān)于銷售的博客，以及有多少從業(yè)者患有銷售迷失，這是一種銷售人員對她/他的銷售方式的看法與現(xiàn)實不符的情況。好的，我只是編造了那部分，但相信我，它經(jīng)常發(fā)生。在飛行員失去對現(xiàn)實的準(zhǔn)確感知的情況下，這將要求她/他采取反直覺的行動并依賴客觀、可衡量的標(biāo)準(zhǔn)（儀器、雷達等）。只有這樣，北京包裝設(shè)計公司才能修正航向，飛機才能安全降落。在銷售中，感知與現(xiàn)實之間的脫節(jié)也會產(chǎn)生非常大的破壞性影響，但據(jù)我所知，沒有人因此而喪生，盡管許多銷售從業(yè)者可能已經(jīng)崩潰和燃燒。

成功的期望

北京包裝設(shè)計公司那些屈服于銷售迷失的銷售專業(yè)人士有足夠的時間和資源讓自己擺脫困境，但他們經(jīng)常繼續(xù)前進，好像他們不惜一切代價取得成功的決心使他們對可以利用的眾多選擇視而不見。為什么意識到他們的銷售方法不起作用的銷售專業(yè)人員繼續(xù)前進？在這種情況下，毫無根據(jù)的“成功預(yù)期”似乎發(fā)揮了重要作用。我們經(jīng)常看到銷售人員在沒有備用計劃的情況下進行銷售電話，假設(shè)他們會成功。

北京包裝設(shè)計公司在不真正了解潛在客戶/客戶的真正需求、不了解真正價值的含義以及沒有 B 計劃的情況下，他們真的別無選擇，只能繼續(xù)前進。在這樣做的過程中，我們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員形成了一種隧道式的視野，當(dāng)他們與潛在客戶/客戶的銷售過程出現(xiàn)問題時，這種視野似乎鎖定了大腦。如果銷售人員偶爾在這種情況下取得成功，他們的習(xí)慣就會得到加強，他們可以開始用與他們的方法或風(fēng)格無關(guān)的原因來注銷那些不成功的遭遇。

一種反直覺的銷售方法？

為什么我們需要反直覺？因為我們需要與我們的潛在客戶和他們的世界保持聯(lián)系，而不是生活在我們的“銷售”泡沫中。很多時候，在銷售中，我們被教導(dǎo)要盡可能快和努力地工作，不惜一切代價說“是”。北京包裝設(shè)計公司被鼓勵取悅和適應(yīng)，盡管確定解決方案是否合適非常重要，如果不合適，那么有時會放棄潛在的銷售。

讓我們看一些具體的例子

洞察力：

撥打盡可能多的電話

現(xiàn)實：

只有當(dāng)你擁有世界上所有的資源并且你只打電話給可以從你的產(chǎn)品中獲利的公司時才會有效

洞察力：

瞄準(zhǔn)盡可能多的公司

現(xiàn)實：

不要煮沸海洋。明確你想要瞄準(zhǔn)的目標(biāo)，否則你會迷失在海洋中

洞察力：

告訴你的潛在客戶你有什么

現(xiàn)實：

寧愿傾聽你的潛在客戶，不要推送功能

洞察力：

專注于您的產(chǎn)品的好處

現(xiàn)實：

提出正確的問題，然后制定與您的潛在客戶相關(guān)的價值主張

洞察力：

吹噓并告訴您的潛在客戶您的服務(wù)有多棒

現(xiàn)實：

專注于可以幫助您的潛在客戶賺錢、省錢、改善他們的業(yè)務(wù)或他們在組織內(nèi)的聲譽的領(lǐng)域，他們會很興奮

洞察力：

讓您的潛在客戶相信您是正確的選擇

現(xiàn)實：

如果您是正確的選擇，您的潛在客戶就不需要被說服。但如果你不是呢？并非每個組織都適合您的服務(wù)產(chǎn)品

洞察力：

嘗試從潛在客戶那里獲得“是”

現(xiàn)實：

寧愿做出誠實的回應(yīng)，即使它是“不”。越早發(fā)現(xiàn)越好，這樣你就可以在留下好印象的同時繼續(xù)前進或繼續(xù)前進最后，我知道做看似違反直覺的事情可能需要很大的勇氣，但結(jié)果可能是挽救生命或在銷售領(lǐng)域，非常有益和充實！相信我。我知道。我已經(jīng)成功地走上了這條路很多次。你也可以！