打折不是一種銷售策略。這是絕望的銷售人員的沖動舉動。北京大學(xué)vi設(shè)計在經(jīng)濟不景氣的情況下，客戶認(rèn)為并期望一切都會打折。因此，銷售人員認(rèn)為有必要迫使客戶完成交易。然而不幸的是，這會導(dǎo)致螺旋式下降，就像對非法藥物上癮一樣。一旦向一位客戶提供折扣，向另一位客戶提供折扣就會變得越來越容易。北京大學(xué)vi設(shè)計在他們知道之前，折扣已提供給所有人。就像藥物一樣，“修復(fù)”是銷售人員能夠獲得的額外銷售額。銷售額下降或非常低。北京大學(xué)vi設(shè)計更糟糕的是，折扣最終會改變客戶的態(tài)度，他們現(xiàn)在認(rèn)為他們購買的產(chǎn)品或服務(wù)的真正價值是降價而不是全價。只有當(dāng)銷售人員愿意改變他們的思維方式時，才能克服這種錯誤標(biāo)記的提供折扣的銷售策略，盡管這可能很困難。

步驟1

糾正銷售人員心態(tài)的第一步是幫助他們相信自己有能力完成銷售。稱職的銷售人員知道客戶為什么要購買，并且能夠利用客戶所披露的需求。當(dāng)專業(yè)銷售人員開始覺得需要打折時，通常是因為他們不相信他們已經(jīng)確定了客戶應(yīng)該向他們購買的充分理由。北京大學(xué)vi設(shè)計未能提出正確的問題來讓客戶交談，然后避免了跟進(jìn)的關(guān)鍵技能。當(dāng)銷售人員把所有時間都花在宣傳產(chǎn)品功能上，而沒有向客戶揭示好處時，他們的介紹可能不包括客戶的實際需要。

只有當(dāng)銷售人員花時間深入探究時，他們才能真正理解客戶為什么要購買。北京大學(xué)vi設(shè)計需要提出正確的問題，然后聽取答復(fù)。然后他們將能夠利用提供給他們的信息。

第二步

避免打折需要的第二個步驟是保留有關(guān)客戶在購買時將獲得的即時投資回報的信息。

請記住，企業(yè)不買任何東西，他們只投資于東西。北京大學(xué)vi設(shè)計的每一次購買都被視為幫助他們實現(xiàn)自己目標(biāo)的投資。出于這個原因，信息必須集中在他們決定購買帶來的直接收益上。當(dāng)銷售人員將他們的問題與探索客戶期望立即實現(xiàn)的方式和目標(biāo)以及他們?nèi)绾魏饬克麄冞M(jìn)行的其他購買的結(jié)果相關(guān)聯(lián)時，這種重點最能體現(xiàn)出來。

第三步

第三步是知道當(dāng)客戶要求折扣或說價格太高時如何回應(yīng)。

北京大學(xué)vi設(shè)計銷售人員需要為這些反對意見做好準(zhǔn)備，而不是被他們擔(dān)心或解除武裝。客戶第一次提出這個問題時，銷售人員甚至不應(yīng)該承認(rèn)所說的話。通常，客戶覺得有義務(wù)詢問，一旦詢問，他們已經(jīng)做了他們“應(yīng)該”做的事情。銷售人員應(yīng)該只在客戶第二次提出問題時才對他們做出回應(yīng)，他們處理問題的方式至關(guān)重要。北京大學(xué)vi設(shè)計需要提出一個直接指向客戶最重要需求的問題。這將有助于將客戶的想法轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄冮_始購買的原因。在他們做出回應(yīng)后，銷售人員應(yīng)該繼續(xù)對話，提出一系列旨在發(fā)現(xiàn)更大需求的后續(xù)問題。客戶越關(guān)注他們的需求，他們就越不會關(guān)注較低的價格。

愿意走開

最后，北京大學(xué)vi設(shè)計銷售人員必須記住，有時他們必須愿意放棄訂單。盡管在這些艱難時期這可能會令人恐懼和冒險，但他們必須相信自己不需要每次銷售。離開不僅可以幫助他們意識到還有其他機會，還可以增強他們堅守陣地并保持所銷售產(chǎn)品價值的決心。

北京大學(xué)vi設(shè)計在經(jīng)濟不景氣的情況下保持價格并不容易，但它是可行的，而且實際上是必不可少的！當(dāng)銷售專業(yè)人員完全相信他們的產(chǎn)品或服務(wù)時，專注于直接的投資回報率，并提出必要的問題來發(fā)現(xiàn)客戶的最大需求，就沒有必要采取貼錯標(biāo)簽的提供折扣的銷售策略。北京大學(xué)vi設(shè)計在經(jīng)濟不景氣的情況下保持定價完整性確實是一個成功的策略，因為最終利潤率更高，服務(wù)客戶的能力更好，銷售人員的信心也更大。尤其是在當(dāng)今的市場中，這是值得追求的。