如何與看門(mén)人進(jìn)行更好的對(duì)話

2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明使用這些技巧與看門(mén)人進(jìn)行富有成效的銷售對(duì)話，您將有更好的機(jī)會(huì)將自己與數(shù)百名推銷和惹惱他們的其他銷售代表區(qū)分開(kāi)來(lái)。

守門(mén)人以人為本

首先，讓我們從真正的問(wèn)題開(kāi)始，即大多數(shù)銷售代表不知道如何真正與看門(mén)人互動(dòng)和交談。這真的是底線。他們不像對(duì)待人那樣對(duì)待守門(mén)人。

很久以前，我的第一位銷售經(jīng)理給了我很好的一課，教我如何與看門(mén)人進(jìn)行建設(shè)性的對(duì)話。2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明說(shuō)：“他們只是人，就像你一樣。他們想要被尊重，他們想要被傾聽(tīng)，他們不想被推銷。對(duì)他們表現(xiàn)出真正的興趣并善待他們，你會(huì)走很長(zhǎng)的路?！边@聽(tīng)起來(lái)很容易做到。但出于某種原因，銷售代表似乎害怕參與并向守門(mén)員提問(wèn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為一旦給他們開(kāi)門(mén)，他們就會(huì)當(dāng)著他們的面關(guān)上門(mén)。這里有五個(gè)技巧和腳本，2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明將幫助您更好地掌握與看門(mén)人相關(guān)的關(guān)鍵技能，這樣您就不會(huì)被關(guān)閉。使用這些，您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在競(jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先，并與看門(mén)人進(jìn)行更富有成效的銷售對(duì)話。

講禮貌

2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明第一個(gè)提示是始終，始終使用請(qǐng)并感謝您 - 特別是與守門(mén)人。事實(shí)上，你在開(kāi)場(chǎng)白中使用“請(qǐng)”這個(gè)詞的次數(shù)越多，你就越成功。你對(duì)守門(mén)人越有禮貌，他們對(duì)你就越有禮貌和樂(lè)于助人。嘗試：“你好，我可以和 __________ 通話嗎？”

參與守門(mén)人

2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明與守門(mén)人合作的第二種方法是使用“我需要一點(diǎn)幫助”的技巧。使用這個(gè)的關(guān)鍵是你必須在這里停下來(lái)等待對(duì)方的回應(yīng)。你會(huì)驚訝于有多少人使用這種技術(shù)，但結(jié)合它，“我需要和那個(gè)……”的人說(shuō)話。這不起作用。這不會(huì)吸引電話另一端的人。在你繼續(xù)之前，你絕對(duì)必須給對(duì)方一個(gè)回應(yīng)你的機(jī)會(huì)。

使用友好的開(kāi)場(chǎng)白

當(dāng)你打電話給決策者的時(shí)候，請(qǐng)不要用那句老掉牙的老話，“你今天過(guò)得怎么樣？”沒(méi)有什么比那條破舊的線路更能表明你是一個(gè)無(wú)私的銷售人員了。相反，使用這個(gè)：“嗨，那是________嗎？嗨 _________，我是 Mike Brooks 和 ___________，到目前為止，你的星期一（或一周中的哪一天）過(guò)得怎么樣？”2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明現(xiàn)在我知道這聽(tīng)起來(lái)像是同一件事，但事實(shí)并非如此。首先，沒(méi)有人說(shuō)出來(lái)，因?yàn)槟阍谡務(wù)撍麄兯幍慕裉?，你更有可能讓他們誠(chéng)實(shí)地回應(yīng)你。如果他們也問(wèn)你周一過(guò)得怎么樣，在你進(jìn)入劇本之前，一定要感謝他們首先詢問(wèn)。同樣，這似乎是一個(gè)小技巧，但它產(chǎn)生了巨大的影響。

你為什么打電話？

2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明在盡可能短的時(shí)間內(nèi)介紹您打電話的原因，然后問(wèn)他們一個(gè)引人入勝的問(wèn)題。大多數(shù)銷售代表以一段長(zhǎng)達(dá)一段的演講開(kāi)始他們的電話。他們開(kāi)始對(duì)另一個(gè)人說(shuō)話，而不是和他們說(shuō)話。將您的開(kāi)場(chǎng)白與以下內(nèi)容混合：“_________，簡(jiǎn)而言之，我給您打電話的原因是我在 LinkedIn 上看到您經(jīng)營(yíng)一個(gè)內(nèi)部銷售部門(mén)，我只是想知道您與外部培訓(xùn)師或顧問(wèn)合作以幫助您提高業(yè)績(jī)的頻率如何？”這里的關(guān)鍵是讓他們盡早參與銷售對(duì)話——即使你害怕得到負(fù)面回應(yīng)。并且總是按下你的內(nèi)部靜音按鈕，讓他們說(shuō)話。

為反對(duì)做好準(zhǔn)備

今天的最后一個(gè)提示是始終為您收到的反對(duì)意見(jiàn)做好準(zhǔn)備，這種回復(fù)不會(huì)挑戰(zhàn)您的潛在客戶，而是讓他們感到被傾聽(tīng)和尊重。以下是您如何處理“我不感興趣”的反對(duì)意見(jiàn)：“沒(méi)問(wèn)題 _________。請(qǐng)注意，我今天打電話不是要賣(mài)給你任何東西。我只是打電話來(lái)看看我們擁有的東西是否適合您，以及我是否可以為您提供幫助。讓我問(wèn)問(wèn)你…。”你明白這不會(huì)反擊他們嗎？使用這樣的回應(yīng)會(huì)讓你比挑戰(zhàn)他們更進(jìn)一步，因?yàn)樵S多銷售代表仍然傾向于這樣做。通過(guò)使用上述技術(shù)，2008年北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志設(shè)計(jì)說(shuō)明將開(kāi)始與看門(mén)人進(jìn)行富有成效的銷售對(duì)話，并且您將與數(shù)百名向他們推銷的其他銷售代表區(qū)分開(kāi)來(lái)。這將使他們和您的日子更加愉快和有利可圖。