在營(yíng)銷和銷售部門協(xié)調(diào)基于客戶的工作，以推動(dòng)新業(yè)務(wù)和滲透客戶。執(zhí)行跨部門的戲劇在理論上很容易，但在實(shí)踐中很難。例如，在運(yùn)行綜合計(jì)劃或活動(dòng)以召開會(huì)議時(shí)，與銷售等其他關(guān)鍵參與者的協(xié)調(diào)至關(guān)重要。然而，它并不總是像北京店鋪設(shè)計(jì)公司希望的那樣順利無(wú)縫地發(fā)生。這就是協(xié)調(diào)到位使合作成為我們成功的主要因素的地方。

執(zhí)行 ABM 時(shí)，銷售/營(yíng)銷對(duì)齊實(shí)際上是什么樣的？以下是我們的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在各自執(zhí)行各自的部分之前協(xié)同工作的關(guān)鍵事項(xiàng)：

• 同意名單（我們的目標(biāo)是誰(shuí)）

• 誰(shuí)將做什么以及何時(shí)做的詳細(xì)定義

• 這些操作的服務(wù)級(jí)別協(xié)議 (SLA)

• 報(bào)告關(guān)鍵活動(dòng)的方法和每個(gè)人訪問信息的中心位置

• 成功的共同定義

集成 ABM一直是北京店鋪設(shè)計(jì)公司現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷和需求生成工作的基石。我們不必與銷售人員聯(lián)系以查看他們是否已批準(zhǔn)列表、是否通過正確的消息傳遞或跟進(jìn)無(wú)響應(yīng)者。通過北京店鋪設(shè)計(jì)公司我們可以確保協(xié)調(diào)工作，跟蹤結(jié)果，并且每個(gè)人都在從事正確的活動(dòng)，以推動(dòng)我們最關(guān)心的客戶的參與度。

交易培育

在高價(jià)值客戶的現(xiàn)有機(jī)會(huì)（尤其是早期或停滯的機(jī)會(huì)）中通過精心策劃的人際互動(dòng)培養(yǎng)和發(fā)展關(guān)系。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)傳遞給銷售，但許多事情可能會(huì)阻礙交易的完成：

現(xiàn)在是本季度末，銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)忙得不可開交，現(xiàn)在正在完成的工作交易。營(yíng)銷人員預(yù)定了一個(gè)會(huì)議，但他們不顯示。機(jī)會(huì)在活躍周期的中間變暗

在所有這些情況下，銷售人員沒有時(shí)間跟進(jìn)每一個(gè)停滯的機(jī)會(huì)，但與此同時(shí)，當(dāng)客戶成為 opps 時(shí)停止培養(yǎng)客戶是標(biāo)準(zhǔn)的。結(jié)果：交易落空。營(yíng)銷自動(dòng)化無(wú)法解決問題，因?yàn)樗鼪]有人情味且效率低下，而且銷售人員需要保持對(duì)帳戶和消息的控制。北京店鋪設(shè)計(jì)公司提供了潛在客戶培養(yǎng)的規(guī)模和自動(dòng)化，但讓銷售人員在發(fā)送之前審查和批準(zhǔn)每條消息——來自他們。從早期到后期，我們都可以了解帳戶中發(fā)生的情況。我們有辦法保持溝通渠道的暢通和關(guān)系的牢固。

北京店鋪設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員和需求生成經(jīng)理負(fù)責(zé)在我們的ABM Playbook 中構(gòu)建交易培育游戲。營(yíng)銷部定義步驟并構(gòu)建內(nèi)容，然后銷售部將審核并批準(zhǔn)該劇。我們?cè)趧?chuàng)造機(jī)會(huì)、會(huì)議未出席或交易失敗后進(jìn)行交易培育。

在 SaaS 業(yè)務(wù)和企業(yè)交易中，北京店鋪設(shè)計(jì)公司與客戶保持良好關(guān)系是成功的關(guān)鍵。讓現(xiàn)有客戶滿意并利用追加銷售和交叉銷售機(jī)會(huì)極大地影響了底線。但是，大多數(shù)公司都在使用自動(dòng)化工具來保持對(duì)話的進(jìn)行。這就是問題所在——根據(jù)定義，自動(dòng)化不是人類對(duì)話，因此不是與重要客戶保持關(guān)系的有效方式。

當(dāng)北京店鋪設(shè)計(jì)公司過濾掉所有潛在客戶的電話時(shí)，通常是當(dāng)人們給我打電話時(shí)，它是首席執(zhí)行官、銷售/營(yíng)銷副總裁或銷售組織中的某個(gè)人。這個(gè)電話來自一個(gè)相對(duì)較大的組織的主計(jì)長(zhǎng)。