當(dāng)我妻子讓我在周日下午進(jìn)入廚房時(shí)，我的第一個(gè)想法是，哦，現(xiàn)在怎么辦？這似乎往往意味著一個(gè)新的裝修理念。她繼續(xù)說(shuō)：“你看到 1972 年這些漂亮的 Formica 臺(tái)面了嗎？我想要新的花崗巖臺(tái)面?！蔽业幕卮鹗牵骸岸嗌馘X(qián)？”這不是一個(gè)人可能會(huì)問(wèn)的嗎？這是為什么？因?yàn)槲?我們看不到價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值，我們?cè)V諸成本。北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)成本是一個(gè)合乎邏輯的反應(yīng)，尤其是你記得那句老話，“你不能與邏輯爭(zhēng)論”。這是真的。這就是為什么當(dāng)客戶說(shuō)你的價(jià)格太高時(shí)，大多數(shù)銷售人員都呆住了。底線是這個(gè)。“如果您無(wú)法為自己的價(jià)值定價(jià)，那么客戶所看到的就是成本。不管成本是多少，它都太高了?！蔽覀冃枰龅氖菍⒅攸c(diǎn)從成本轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。價(jià)值是情感。人們?cè)谇楦猩腺?gòu)買(mǎi)并用邏輯支持他們的決定。邏輯在大腦的左側(cè)。情緒在大腦的右側(cè)。據(jù)說(shuō)右腦購(gòu)買(mǎi)，左腦證明購(gòu)買(mǎi)是合理的。

為什么北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)價(jià)值是情緒化的？

因?yàn)榭蛻裘靼變r(jià)值是他們將獲得的結(jié)果，當(dāng)他們看到實(shí)質(zhì)性的好處時(shí)，客戶幾乎總是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。我最喜歡的公式是價(jià)值 = 收益 - 成本。當(dāng)收益大于成本時(shí)，結(jié)果就是價(jià)值。價(jià)值是您可以提供的最重要的東西。北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)是每個(gè)銷售人員的目標(biāo)都應(yīng)該是展示利益。

這種北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)可以防止討論變成單純基于成本的討論。因?yàn)槿绻麤](méi)有好處，就沒(méi)有價(jià)值，也沒(méi)有低到足以進(jìn)行銷售的成本。在每次銷售預(yù)約之前，快速列出您可能為此潛在客戶提供的潛在好處。深入挖掘北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)以超越您提供的明顯優(yōu)勢(shì)，例如大而可靠的品牌名稱、可靠的客戶服務(wù)等。

北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)了解有關(guān)您的潛在客戶的一些信息，這將導(dǎo)致更深入、更獨(dú)特的利益對(duì)話。當(dāng)你見(jiàn)面時(shí)，使用這些信息然后問(wèn)，“在投資_______時(shí)，什么對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要？”無(wú)論客戶的反應(yīng)是什么，這就是您要關(guān)注的地方，因?yàn)檫@是他們賦予最高價(jià)值的地方。

北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)將您的解決方案與對(duì)他們最重要的事情對(duì)齊，您將能夠展示您提供的價(jià)值和收益。我們需要意識(shí)到的是，價(jià)值存在于旁觀者——客戶的眼中。并且這四種人格中的每一種都不同地看待價(jià)值。例如，Blues 重視安全、保障、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量。黃金重視投資回報(bào)和投資的財(cái)務(wù)方面。

Greens 重視創(chuàng)新、能力和專業(yè)知識(shí)。Oranges 重視易用性、直接利益以及與他們可以信賴的人進(jìn)行一站式購(gòu)物。當(dāng)您了解客戶的個(gè)性風(fēng)格時(shí)，您將更好地理解他們購(gòu)買(mǎi)的不是什么，而是為什么。北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)底線是：不要假設(shè)價(jià)值對(duì)您的客戶意味著什么。做研究，提出深思熟慮的問(wèn)題，然后你就會(huì)對(duì)他們的觀點(diǎn)有一個(gè)深刻的理解，這真的很重要。當(dāng)您按照他們的條件與他們建立聯(lián)系時(shí)，北京civi設(shè)計(jì)費(fèi)成功的機(jī)會(huì)會(huì)大大增加。