北京好的logo設(shè)計(jì)公司準(zhǔn)確的預(yù)測-銷售的圣杯

世界上幾乎沒有哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者渴望獲得準(zhǔn)確，可預(yù)測的銷售渠道預(yù)測。好消息是，銷售預(yù)測包含三個(gè)要素，這些要素一旦掌握，將使您放心，您的銷售預(yù)測將達(dá)到目標(biāo)。在Sales Gravy擔(dān)任銷售加速顧問的過程中，我們定期觀察銷售組織和銷售主管是否犯下了嚴(yán)重的銷售渠道預(yù)測錯(cuò)誤。結(jié)果是挫敗感，失去信心，并且當(dāng)預(yù)測太頻繁地錯(cuò)過時(shí)，職業(yè)生涯就會縮短。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司不應(yīng)該彈跳的支票

北京好的logo設(shè)計(jì)公司在本文中，我將探討促進(jìn)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測的數(shù)學(xué)和方法論。不過，讓我們開始討論圍繞銷售渠道預(yù)測的公司文化，領(lǐng)導(dǎo)力和心態(tài)。對于某些組織，當(dāng)單個(gè)銷售人員及其領(lǐng)導(dǎo)未達(dá)到預(yù)期時(shí)，就不會受到懲罰。由于沒有懲罰，因此預(yù)測永遠(yuǎn)與現(xiàn)實(shí)不同步。這些組織中的許多組織都有不良習(xí)慣，即獎勵(lì)那些對自己的預(yù)測撒謊的人。

不獎勵(lì)說謊

我記得一個(gè)嶄新的銷售副總裁，由于北京好的logo設(shè)計(jì)公司糟糕的領(lǐng)導(dǎo)才能，他得到了獎勵(lì)并永久存在。與他的早期交談是這樣的：

我：“丹，那是我們所能做到的最好的。數(shù)學(xué)只是不支持本月增加到更高的數(shù)字。我不想答應(yīng)我不能遵守的承諾。”

丹：“嗯，還不夠好！我比這還需要您更多。您需要去找到它?！?/p>

我：“丹，我保證我不會退縮任何東西。根據(jù)我們當(dāng)前的銷售周期和供應(yīng)鏈時(shí)間表，我們將無法為您提供更多。如果我答應(yīng)你更多的話，那將是一個(gè)謊言?！?/p>

丹：“杰布，我不想聽。我需要你更多。所以給我一個(gè)更好的預(yù)測！您要在一天結(jié)束之前提出一個(gè)可接受的數(shù)字?！?/p>

因此，北京好的logo設(shè)計(jì)公司做到了，我們組織中的其他銷售負(fù)責(zé)人也做到了。我們都錯(cuò)過了。Dan給了我一個(gè)他想聽到的電話號碼，在我的后背上拍了個(gè)大大的拍子。我很快了解到，讓他高興比說實(shí)話要容易。直到丹丟失他的預(yù)測解雇這樣過了十個(gè)月的每一個(gè)月。北京好的logo設(shè)計(jì)公司的彈跳支票并沒有使高級領(lǐng)導(dǎo)感到好笑。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司領(lǐng)導(dǎo)者得到他們所獎勵(lì)的行為

當(dāng)涉及可預(yù)測的銷售渠道預(yù)測時(shí)，您不能同時(shí)妄想并成功。這很重要：您得到獎勵(lì)的行為。

因此，北京好的logo設(shè)計(jì)公司獲得不準(zhǔn)確的，不可預(yù)測的預(yù)測的最快途徑是人們對自己的預(yù)測說謊的獎勵(lì)。將其與沒有損失或因丟失預(yù)測而受到的輕罰配對，您會感到無比沮喪。

沙中的一條線

我曾經(jīng)工作過的最好的領(lǐng)導(dǎo)人采取了不同的策略。他們獎勵(lì)真相，并嚴(yán)厲懲處彈跳支票。他們的理念很簡單：當(dāng)您給我一個(gè)銷售渠道預(yù)測時(shí)，您正在寫一張最好不要彈跳的支票。 同樣，如果您裝袋裝箱并超出交付期限，則將受到處罰。目標(biāo)是真理和準(zhǔn)確性，因?yàn)檫@是通往信任和內(nèi)心平靜的唯一途徑。這是一條被尊重的沙線。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司最喜歡這些領(lǐng)導(dǎo)人的原因是他們相信，北京好的logo設(shè)計(jì)公司只要擺在面前的事實(shí)真相，就可以改變未來。如果您提出的預(yù)測低于配額或預(yù)算，而不是毆打您，他們會與您坐下來，制定改變未來的計(jì)劃。在本季度初，這比在本季度末感到驚訝（請參閱Dan），并在一次消防演習(xí)中爭先恐后地嘗試要達(dá)到錯(cuò)誤的預(yù)測要容易得多。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司可預(yù)測的銷售管道預(yù)測是數(shù)學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合

讓我們免除任何借口，因?yàn)闆]有公式可以每次都提供完美的預(yù)測。無論您采用何種方式撥打電話，有時(shí)您都會懷念，有時(shí)甚至?xí)憩F(xiàn)過度。因此目標(biāo)不是完美的。相反，它縮小了預(yù)測的可變性，從而提高了可預(yù)測性。

不良銷售預(yù)測數(shù)學(xué)

正如我在《銷售均衡》一書中所討論的那樣，北京好的logo設(shè)計(jì)公司絕大多數(shù)銷售組織都是從管道機(jī)會階段得出預(yù)測的。這些組織在每個(gè)階段都應(yīng)用了百分比，并使用該百分比乘以交易的預(yù)計(jì)收入來創(chuàng)建預(yù)測。

例如：如果在“發(fā)現(xiàn)”階段有10,000美元的機(jī)會（已確定為CRM中已完成/贏得的機(jī)會的30％），則該交易當(dāng)時(shí)的預(yù)測為3,000美元。銷售組織選擇這種有缺陷的方法，因?yàn)樗苋菀?。銷售領(lǐng)導(dǎo)者無需批判性思考，也無需勇氣投入到渠道中去，并使人們承擔(dān)責(zé)任。只需將階段和百分比插入CRM和voilà中，您就可以在儀表板上進(jìn)行銷售渠道預(yù)測。

毫不奇怪，北京好的logo設(shè)計(jì)公司利用基于階段的預(yù)測方法的組織很少有準(zhǔn)確和可預(yù)測的銷售預(yù)測。然而，他們一季度末進(jìn)行的消防演習(xí)始終如一且可以預(yù)見地受到困擾，以試圖彌補(bǔ)這種方法固有的不準(zhǔn)確性。注意：尊敬的銷售專家Colleen Francis在這一點(diǎn)上與我不同意。閱讀她關(guān)于階段與基于概率的銷售預(yù)測的替代論點(diǎn)。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司良好的銷售預(yù)測數(shù)學(xué)

有個(gè)更好的方法。對于銷售組織，它要求您建立一種期望準(zhǔn)確的銷售預(yù)測的文化，并培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者如何指導(dǎo)管道和預(yù)測。領(lǐng)導(dǎo)者將需要掌握數(shù)學(xué)，藝術(shù)，直覺和管理勇氣的組合。良好的銷售預(yù)測數(shù)學(xué)首先要關(guān)注在特定時(shí)間范圍內(nèi)交易將完成的概率。

北京好的logo設(shè)計(jì)公司有缺陷的基于階段的預(yù)測模型試圖模仿這一點(diǎn)。除此之外，它不起作用，因?yàn)榻灰纂A段不等于交易完成的可能性。這僅僅是時(shí)間的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是交易本身的可行性。對獲勝概率的關(guān)注是應(yīng)該如何進(jìn)行銷售游戲。北京好的logo設(shè)計(jì)公司是可預(yù)測的銷售預(yù)測的開始和結(jié)束。不過，這里有一個(gè)難題：如果銷售主管不與員工密切合作以制定交易策略，并且始終如一地評估管道中交易的質(zhì)量，資格和可行性，那么他們將永遠(yuǎn)無法達(dá)到銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性。