北京vi設計新聞兩種情況

呆到很晚，前一天晚上聚會過多，他的眼睛很窄，充滿了血絲。兩天大的胡茬把他的臉框了起來。他穿著一條他沒有塞進去的深色T恤，一條牛仔褲和一雙破舊的便鞋，北京vi設計新聞可能從未見過鞋油。這是我的銷售學院研討會的第二天，該計劃的參與者向小組抱怨他的客戶只對低價感興趣。

我沒有這么說是因為我不想讓他在團隊面前尷尬，但我還是認為：“您認為北京vi設計新聞和舉止與客戶的反應有關系嗎？您認為您可能會給他們一個想法，使您認為自己是定價表上最低的梯級嗎？您是否可能無意中將自己定位為行業(yè)的沃爾瑪？”我記得小時候有一個銷售員拜訪我的家人。他被任命為我們其中一位討論函授課程。他開著一輛大林肯車，穿著富裕，說話口齒伶俐，并充滿自信。我們在不懷疑價格的情況下購買了他的程序并非偶然。

北京vi設計新聞這兩種情況說明了銷售領域中一種有力且經(jīng)常被忽視的最佳實踐：無論您是否打算，都始終在客戶心中建立位置，并且該位置會影響客戶對您以及購買的態(tài)度隨后的決定。

換句話說，如果您看起來像是低價，則客戶會期望您是低價。北京vi設計新聞隨之而來的是，如果我們要成為一個有效，專業(yè)的銷售人員，我們應該考慮如何將自己定位在客戶的心中。

北京vi設計新聞定位方式

讓我們從更深入地了解定位的想法開始。定位長期以來一直是廣告專家和營銷專家的一個術語。他們將其定義為您的品牌或產(chǎn)品在客戶心目中的立足之地。

北京vi設計新聞當客戶想到您的產(chǎn)品，產(chǎn)品所喚起的感覺，與您聯(lián)系的態(tài)度以及對您的想法時，這些圖片便會打動他們。例如，“ Volkswagen Beetle”一詞可能會引起您的一系列與“ Chevrolet Corvette”不同的回應。

當您進入沃爾瑪超市時，您期望獲得一定程度的質量，價格和服務，而這與您走進薩克斯第五大道的商店時的期望不同。急于在客戶心中開拓寶貴地位的企業(yè)每年花費數(shù)十億美元用于精心制作的印象。如果對許多銷售人員只能說同樣的話。

就像廣告媒介精心設計的印象不可避免地在我們的心理中占據(jù)一席之地一樣，銷售人員的反復拜訪也將一系列期望，圖片和情感融入了我們客戶的思想中。作為銷售人員，您所處的位置是對公司，解決方案和您自己的看法的復雜交織。最有效的銷售人員和銷售組織都知道這一點，并有意識地努力在客戶的心中樹立積極的地位。

北京vi設計新聞建立你的位置

讓我們從北京vi設計新聞開始。一個很好的起點是深入思考并詳細考慮您想要創(chuàng)建什么樣的職位。您希望客戶怎么看待您呢？讓我提出兩種可能性：最小可接受位置和理想位置。至少，我相信您的客戶應該將您視為能為客戶帶來價值的能干，值得信賴的人。他們相信您通常了解您的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和劣勢，您通常了解客戶的問題，并且可以可靠地依靠您來完成您要說的事情。

那是您應該努力爭取的最不可接受的位置。

如果您的客戶至少沒有以這種方式想到您，那么您可能不應該參與銷售。頻譜的另一端是理想位置。這是建立在最低限度的基礎上的，但可以使您的客戶對您的優(yōu)勢和特質的獨特結合有更具體的了解。它會隨著您與客戶的歷史發(fā)展而發(fā)展，直到您擔任一個完全獨特的職位，并期望您以某種特定和獨特的方式為自己的優(yōu)勢增加與客戶在一起的時間的價值。職位能力的最終考驗是客戶是否愿意與您見面以及由此產(chǎn)生的與您開展業(yè)務的偏好。

北京vi設計新聞是一個例子。

如果您要購買汽車，那么低里程的Taurus后期車型可能會為您提供稱職，可靠的運輸。因此，當您想到該款特定的汽車時，它會在您的腦海中引發(fā)出一系列想法，這些想法都圍繞著稱職且可靠的運輸。現(xiàn)在，想想一個全新的蘭博基尼，您將把它理解為運輸工具，但又具有獨特的才能–不僅僅是可靠的運輸工具。這種天賦將是通過以圖形方式傳達給您的特定汽車的獨特優(yōu)勢的結果。銷售人員也是如此。您希望將自己定位在客戶的心中，相當于金牛座。

但是，如果您真的想在客戶的心中樹立一個獨特的，令人難忘的位置，則希望他們將您視為蘭博基尼。問題是，您希望客戶如何看待您？闡明特定的圖片后，就可以開始建立該位置了。這是四個基本步驟，可幫助您向客戶傳達積極的立場。

北京vi設計新聞清醒地評估自己。

您目前在客戶心目中擔任哪種職位？盡可能客觀地考慮下面列出的每個問題，并將自己與競爭對手進行比較。

北京vi設計新聞如何站在自己的……

出現(xiàn)

產(chǎn)品知識

了解公司政策和程序

具備基本的銷售技巧

了解客戶

軸承和舉止。

如果您發(fā)現(xiàn)在這些問題中的任何一個都低于競爭對手，那么您就需要讓他們振作起來，以便至少將您視為金牛座。然后，您可以開始轉向蘭博基尼位置。

北京vi設計新聞從內部開始。

在我的《銷售人員時間管理的11個秘密》一書中，我建議您“扎根”。該建議是基于這樣的觀察，即難以維持虛假立場。

如果您將自己描繪成自己，那將容易得多。誠信，即您與誰的身份保持一致，是建立積極立場的基礎。為此，您必須清楚地了解自己。這意味著您要在書面文檔中明確體現(xiàn)以下三個問題：

北京vi設計新聞目的。

這確實說明了您的精神取向。你為什么在這？您的生活和這份工作的目的是什么？你為什么要這樣做？

北京vi設計新聞視力。

您想成為什么？在工作，職業(yè)和生活中，您認為什么是最理想的選擇？

北京vi設計新聞價值觀。

您的生活和工作中最優(yōu)先考慮的項目是什么？對您來說最重要的人物，思想，行為和品格是什么？

一旦對這些內部問題進行了深入的思考，就會發(fā)現(xiàn)生活起來容易得多。清楚地說明它們并將它們放在紙上的過程使您能夠集中精力并專注于更深層次的問題。

對您的優(yōu)勢進行清醒的評估。

如果您打算將自己定位為具有獨特性的結合，那么您首先必須確定那些獨特的優(yōu)勢。

北京vi設計新聞與這項工作相關的個人獨特屬性，經(jīng)歷和激情是什么？你有一些特殊的經(jīng)驗嗎？獨特的功能？獨特的關系？你有一些不尋常的特征嗎？在一張紙上確定這些優(yōu)勢，然后在這些優(yōu)勢如何為客戶帶來價值上增加一兩行。此時，您將完成必要的作業(yè)，以使建立獨特職位的工作變得更加容易?，F(xiàn)在，您知道自己是誰，可以為客戶帶來什么優(yōu)勢。現(xiàn)在來了樂趣。以與您的強項陳述相一致的方式行事。例如，如果您說自己擅長高科技，請不要在便箋本上記筆記。將它們放入您的智能手機。如果您說自己很有魅力，在致電銷售電話之前別忘了刮胡子。保持一致–像你自稱的人那樣行事。

北京vi設計新聞尋找方法來利用自己的優(yōu)勢并強調自己的獨特性。例如，在我的一個銷售職位中，我認識到我在與團隊交談方面有一些獨特的才能，因此我不斷找到方法為我的客戶組織一些研討會和講習班，并向他們介紹了該小組。

我本可以向6個客戶發(fā)出單獨的銷售電話，但是我發(fā)現(xiàn)當我將所有6個客戶集合在一起時，我會更有效率。只是我利用我的長處。

北京vi設計新聞要有創(chuàng)造力。

我的長處之一是我的妻子，他是一名美食廚師，對任何看起來像食物的東西都非常擅長。我們進行了合作，作為送給客戶的圣誕節(jié)禮物，她會制作數(shù)十種自制餅干和糖果，而我會為每個客戶單獨包裝它們。一兩年之內，每個人都期待著我?guī)е覀兊哪甓仁フQ節(jié)禮物來。

通過意圖發(fā)展聲譽。

確定您想知道的名字，然后努力使之成為現(xiàn)實。

例如，一個銷售人員確保他不會拜訪客戶，除非他有與客戶共享的東西，他認為客戶會發(fā)現(xiàn)有價值。結果，他與客戶共處時光沒有問題。他已經(jīng)積累了始終帶來價值的聲譽。如果您想成為響應速度最快的銷售人員，請設置一個系統(tǒng)，使您在一兩個小時內響應每個電話。想要被稱為產(chǎn)品知識的源泉嗎？確保您研究了每種價目表以及所售每種產(chǎn)品的文獻資料。如果您想在某些應用程序中被稱為專家，請確保從內到外都了解它。

北京vi設計新聞考慮您所做的一切。

對與客戶互動的每個方面都提出疑問，并逐步塑造一切以匹配您想要獲得的位置。

如果您希望客戶認為您充滿自信和能力，請不要駕駛骯臟的十年老車。如果您希望客戶認為您的價格比您的價格高出幾個百分點，則不要穿著皺皺的Docker和骯臟的T恤。如果您想以聰明和口才著稱，請不要使用語。您在客戶心中的位置是有效的銷售人員方法的有力而微妙的組成部分。持續(xù)努力建立積極的立場將使公司分紅多年。